业绩的好坏主要取决于导购员始终对自己推介的商品充满十足的信心，而不是抱怨商品质量问题。

—心理咨询师　赵丽蓉

对自己推介的商品充满信心

作为一名合格的导购员，在向顾客推介商品时，不仅要了解商品的性能及其使用的各个方面，而且还必须对自己推介的商品充满信心。

刘莉是北京某商场按摩椅的导购员，口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次按摩椅的促销中，刘莉却栽了个大跟斗。

2013年“五一”期间，刘莉在该商场搞了一次大型的促销活动。在促销活动现场，刘莉热情洋溢地介绍了某品牌按摩椅的商品性能及其对中老年顾客的各种好处，在一阵阵掌声中，吸引上百位顾客来围观。促销活动现场气氛也非常活跃，已经有20多位顾客打算购买该品牌的按摩椅了。

此刻，一位认识刘莉母亲的顾客也到场了，问刘莉：“小莉，既然你认为按摩椅的效果如此好，那你母亲为什么没有购买这个按摩椅呢？”

刘莉顿了顿说：“阿姨，这是两码事，不能混为一谈。我们公司的按摩椅的保健效果非常明显，我早就想给我母亲购买了。但是，你知道，我们最近的经济状况不太好，孩子去加拿大留学就花了我半生积蓄，我婆婆最近又生了一场大病住院了……这些支出都是我以前没有想到的。其实，我一直想给我母亲购买这款按摩椅的，但是我近来的支付能力的确有限，所以只能过一段时间再买了。”

20多个打算购买按摩椅的顾客听刘莉这么一说，都放弃了购买该按摩椅。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”

热闹非常的促销活动，却没有达到期望的效果。看着顾客离开的背影，刘莉却一片茫然，不知所措。

在上述案例中，刘莉的失败就是犯了对自己推介的商品缺乏足够信心的错误。当导购员遇到这样的问题，大可不必紧张，只需要合理地答复顾客的疑虑就可以了。

研究发现，在很多销售中，一些导购员在听到顾客抱怨自己推介的商品哪怕是一点点不足，或者顾客反映商品质量有一点点小问题时，导购员马上开始与顾客一起抱怨所推介的商品有问题。如果导购员这样做是不利于提升销售业绩的。

其实，在商品高度同质化的今天，导购员所推介的同类商品在功能方面不可能与竞争对手的商品有太多的区别。

作为导购员必须清楚的是，自己推介的商品必须符合国际标准、行业标准或者企业标准，也就是说，导购员推介的商品必须是合格商品。

导购员向顾客推介的既然是合格商品，那么，就肯定是公司最好的产品。既然是公司最好的商品，那么在向顾客推介的过程中，对自己推介的商品就会显得信心十足。

这就要求导购员在整个推销过程中，绝对不能对导购员自己向顾客推介的商品产生一点点质疑，导购员只有相信自己向顾客推介的商品是质量、性能、功用最优秀的商品之一，才能真正地说服自己，进而说服顾客购买。

在《金牌导购是这样炼成的》培训课上，我经常发现，一些业绩不好的导购员经常把自己的失误销售行为都往商品质量方面推卸，似乎销售不好，都是商品质量的问题。

面对这样的问题，我经常会反问这样的导购员：“你们店铺难道就没有比你销售业绩更好的吗？”

导购员的回答非常肯定：“有。”

既然有，那么肯定不是商品质量的问题，而是导购员对自己推介的商品缺乏足够的信心，从而导致整个销售的失败。

试想一下，连自己都没有办法相信商品的质量时，导购员向顾客推介商品时，必然会把这样的情绪传递给顾客，当然顾客也就不会相信商品的质量了。

事实证明，在任何一家店铺的任何一种商品都有销售业绩非常出色的导购员，每个店铺都会产生销售冠军。既然存在销售冠军，就说明不是商品本身的问题。如果商品有质量问题，那么，为什么其他导购可以把商品成功销售出去，并且让顾客感到满意，还有一些导购员却销售不出去？

从这个角度上来看，好的业绩主要取决于导购员始终对自己推介的商品充满十足的信心，而不是抱怨商品质量问题。因此，对于任何一个导购员来说，无论向顾客推介的是服装、汽车还是食品，导购员必须坚定地认为，自己向顾客所推介的商品是性价比最好的商品，那么导购员一定能够将这种意识传递给顾客，从而一举攻破顾客犹豫的心理防线，成功地将商品销售给顾客。

当然，对于任何一个导购员来说，要想成功地将商品销售给顾客，对自己向顾客推介的商品充满信心是尤为重要的。更重要的是，让顾客跟导购员一样对导购员推介的商品同样充满信心。

销售业绩好坏取决于对推介商品的信心

在很多场合下，一些卓越的导购高手公开承认，成功销售是导购员和顾客的一场心理博弈战。对导购员而言，对自己向顾客推介的商品充满信心是保证导购员成功销售的必备素养。

在实际的销售中，导购员不仅要对自己向顾客推介的商品充满信心，同时还要对自己的销售能力充满信心。

试想一下，导购员倘若对自己向顾客推介的商品和对顾客提供的商品推介服务都缺乏足够的信心，那么又如何能让顾客购买自己所销售的商品呢？因此，导购员只有对自己向顾客推介的商品充满信心，而且将商品的各种 传递给顾客，这样才能最终打动顾客的心。

事实证明，销售业绩的好坏很大程度上取决于导购员对商品的了解程度及认可程度。一般来说，导购员对自己向顾客推介的商品充满信心，才能将商品的各种 传递给顾客，从而使得顾客和导购员一样对商品充满信心，从而才能激发顾客购买的欲望。

可能读者会问，作为导购员如何才能对自己向顾客推介的商品充满信心呢？对此，业内专家指出，要想对自己向顾客推介的商品充满信心，导购员必须注意以下几点，见表2-7-1。

表2-7-1　导购员对自己向顾客推介的商品充满信心的方法

（1）选择质量过硬的商品 在实际的销售中，导购员销售成功的前提，还是依赖于一个质量过硬的商品。这就要求导购员在选择导购这个工作之前，就必须甄别那些有着质量过硬的商品和信誉不错的公司，从而选择市场前景更大的商品和实力雄厚的公司。倘若导购员无法向顾客提供有价值的商品，即使是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德（Joe Gerrard）也绝不可能保持持续增长的销售额。因此，只有质量合格、功能优良的商品才能成为导购员成功销售的关键。

（2）率先购买自己向顾客所推介的商品 事实证明，顾客往往无法拒绝那些率先购买自己向顾客所推介的商品的导购员。一旦导购员能够购买自己向顾客推介的商品，这无疑在无形之中会增加顾客对商品的信心和依赖性。

（3）向顾客推介商品时，导购员本身要对商品充满信心 其实，在实际的销售中，导购员在向顾客推介商品时，对商品充满信心非常简单。那就是在向顾客推介商品时，导购员本身要对商品充满十足的信心，这样才能让顾客对商品充满信任感。

（4）根据顾客的实际客观条件推荐商品 作为导购员，在实际的销售中，不光是要对自己向顾客推介的商品充满信心，还必须在对顾客推介商品和进行性能和功用说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合顾客需求的商品。