在很多场合，新推销员在推销过程中难免会不知不觉地过于心急而遭到顾客的反感。这种情况可能经常发生，但是，作为一个新推销员来说，千万要让它的影响降到最低程度。新推销员更不能在推销过程中急于求成。

—世界推销训练大师　汤姆·霍普金斯

对何种顾客都不可操之过急

在实际的店铺销售中，导购员激发了顾客的购买欲望之后，常常容易犯急于将商品销售给顾客的错误。

其实，对于导购员来说，不管面对何种顾客都不可操之过急。导购员必须清楚的是，有时候急于求成往往会打破某种平衡，反而将目的暴露在顾客面前，尤其是在向顾客推介商品的过程中，千万不可过于急躁。

导购员面对这样的形势，首先要稳中求进地推介商品的利益点，最好是用故事来表述商品的某种特殊含义，从而使用一些语言技巧来控制整个谈判局面。其次，导购员必须充分发挥自己对事态的判断能力和通过语言把握客户心理的能力，从而有条不紊地开展销售工作。

准新郎张文军携带漂亮的未婚妻仲燕燕来到北京某商场一家珠宝柜台前，打算给未婚妻仲燕燕购买一条金项链。然而在白金与黄金之间，张文军和仲燕燕一时游移不定，拿不定到底是该选择哪种色泽。

导购员王云怕时间久了顾客不购买，他走上前去对女顾客仲燕燕推介说：“小姐，您不仅漂亮，皮肤又很白。我建议您购买白金，因为白金更能突出您的气质。”

老实说，王云推介仲燕燕购买白金项链是出于自己考虑的，因为当时白金的价格比黄金要高很多，所以王云想把价格更贵的白金项链销售给眼前的女顾客，至少可以多拿到一倍以上的销售提成。

然而，让王云失望的是，仲燕燕却认为，导购员王云急着推介白金项链，至少肯定白金项链不好卖。

在仲燕燕的意识中，还是觉得黄金项链比较好，也准备购买一条黄金项链。

而王云还是继续推介白金项链说：“小姐，我认为白金项链很适合您，看起来很显档次。”

张文军和仲燕燕谈论了一番后，于是打算到其他商场去看看同样款式的黄金项链。

王云看着他们远去的背影叹气说，还不如把黄金项链推介给他们。

在上述案例中，导购员王云如果真想把白金项链成功销售给仲燕燕，王云就必须在介绍了白金项链的诸多优点之后，再恰当地为仲燕燕推介一下黄金项链的诸多优点，倘若王云事先能想到这一层高度，将白金项链推销给仲燕燕也就在情理之中了。

事实证明，耐心是导购员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动，极易导致导购员的推销失败。就像上述案例中的那个导购员王云，导致成交失败的原因有以下三个，见表2-8-1。

表2-8-1　导致王云销售失败的原因

（1）急于成交，往往无法成交 当导购员急于成交之时，往往就会犯错，甚至缺乏理性，会让顾客产生不信任。

（2）很多推介语不假思索，脱口而出 当一个导购员急于成交时，很多话往往就会不假思索，脱口而出，顾及不到顾客的感受和情绪。

（3）顾客往往不认同导购员所推荐的商品 导购员在推介过程中，顾客往往都有种喜欢背道而行之的心理，他们往往不认同导购员所推荐的商品。

从表2-8-1可以看出，作为导购员，无论销售哪方面的商品，都不可急于求成，更不可在向顾客推介商品的过程中，一味地游说顾客购买自己推介的商品。

就像上述案例中的导购员王云，本来顾客仲燕燕是希望购买黄金项链的，而王云却对黄金项链的优点只字未提，只知道推介白金项链，结果使得顾客仲燕燕产生抵触情绪，最后离开了那家商场。

导购员这样做的弊端很容易理解，只要换位思考一下就知道导购员错在什么地方。其实，只要导购员自己去另外一家商场购物就明白了，如果另外一家商场的导购员太过于热情地推荐某个商品，那么我们就会考虑到这些是不是过期的产品，或者是这些产品是不是不好卖。所以，顾客平时挑选的商品，往往不是导购员所推荐的商品。这就是急于求成的后果，太急于求成只会让事情往相反的方向发展。

急于将商品销售给顾客极易导致销售失败

事实证明，顾客做出购买决策的过程往往是一个极其复杂的过程，特别是在购买一些价值较高的商品时，顾客都往往会深思熟虑，通常会慎重做出这个购买决策。

在这个时候，作为导购员必须给顾客一个较为合理的思考时间，同时还必须耐心地等待顾客做出自己购买与否的决定。

为什么要耐心地等待顾客做出决定呢？这主要是由于导购员和顾客，甚至是每一个顾客都有自己各自不同的思维习惯和作出购买决策的不同想法，甚至是考虑问题的角度也都各不相同。

在这样的背景下，就要求导购员在向顾客推介的过程中不能将自己的主观意愿强行引导顾客购买，而是应该观察顾客的一言一行，调整自己与之相配合。

当然，让导购员耐心地等待顾客做出购买决策并不是让导购员一味地消极等待，而是在顾客无法做出购买决策时，特别是在顾客的确有真实的购买需求情况下，适当地推波助澜一下，否则会贻误成交时机。

然而，在实际的销售中，由于一些导购员在向顾客推介的过程中太急于把商品销售给顾客，总是催促顾客做出决策，尤其是在销售的成交阶段，这样的做法可能加剧顾客的逆反情绪，甚至会出现“煮熟的鸭子也会飞走”的现象。

其实，导购员在经历了与顾客的初次接触、商品介绍、议价等一系列阶段后，无疑期望顺利地将商品成功地销售给顾客。但是倘若导购员没有办法判断顾客各个阶段的需求、顾客购买的时间而操之过急，甚至使用带有威胁性的语言，如“不赶快购买，下个月会涨价”或是“就这两件了，明天估计就缺货了”等销售语言，逼迫顾客尽快做出购买决策，导购员这样的行为往往很难获得顾客的认同。

导购员在引导顾客完成商品成功销售时，还必须注意自己所运用的方法及要领，这对完成这次销售非常重要。在实际销售中，导购员必须避免用 “麻烦您去前台结账好吗”“您购买这件风衣保证没错”，甚至于“您不买将会后悔”这类话语。

如果导购员用这样的销售语言去引导顾客，顾客会很快识破导购员急于销售的伎俩，这将非常容易地使得导购员的一切努力化为泡影。因此，急于将商品销售给顾客是极易导致销售失败的一个重要因素。

可能有读者会问，作为导购员，如何避免急于将商品销售给顾客呢？一般方法有以下几个，见表2-8-2。

表2-8-2　避免急于将商品销售给顾客的方法

（1）始终保持一个积极的销售心态 有些导购员在向顾客推介商品时，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果顾客百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，导购员可能往往急于想将商品销售给顾客，殊不知导购员在这样的销售过程中就越容易出现问题。因为，在导购员忧虑的同时，导购员实际上也把自己急于想将商品销售给顾客的心理暴露在顾客面前，顾客通常是不会对一个怀有目的性很强的导购员推介的商品产生兴趣的。为此，导购员应该积极培养自己的乐观心态，当导购员的销售心态变得积极时，顾客也会做出购买的决策。

（2）着重强调商品的不同特征 毋庸置疑，每类商品都有自己不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征。导购员在向顾客推介商品时，必须着重强调商品的不同特征，从而让顾客对自己选购的商品充满信心。

（3）把话题集中在商品上 导购员在向顾客推介自己所销售的商品时，要想方设法把话题引到商品本身的性能和功用上来。同时注意观察顾客对商品的态度，以便适时地促成销售，从而强化顾客对商品的信心。

（4）准确地说出各类商品的优点 导购员在向顾客推介自己所销售的商品时，要比较同类商品的不同，准确地说出同类商品的优点。