我曾见过一个统计数字，说有68%的大学生在4年的大学时间里至少考试作弊1次。我也曾做过一些调查研究，得到的结论也是如此。

有一次我们本地的报纸刊登了一篇文章，文章的内容是学生们新奇的作弊手法。那篇文章简直是非同凡响、妙不可言。有这样一则事例：一位化学专业的学生带进考场的是一瓶塑料瓶装的百事可乐和一支2B铅笔，而这都是考试守则里允许的。在考试前一天晚上，他小心翼翼地把瓶子上的标签撕了下来，然后把这张标签扫描到电脑上，又用绘图软件抹掉了主要成分栏里的那些数据信息，将其换成了这次试题的答案；然后他又把这张做好的小抄打印出来贴回瓶子上。考试的时候，印有答案的百事可乐瓶子就正大光明地摆在他的课桌上，而监考老师未有丝毫察觉！

有这份心思和时间，他本可以用在正经事上，比如认真学习备考；虽说是旁门左道，但我真的赞叹他的心灵手巧和创新精神。这小伙子一定前途无量，不过，希望他不要到杜邦公司或国家航空航天局工作才好。

学生是不准作弊的，但销售人员应该作弊。不要误会，我的意思是说销售人员在日常工作中应该做好充足的准备。医生和护士在年度体检时会有一份调查表；律师在出庭时会提前准备笔记和材料；老师在走上课堂之前都会写教案……而销售人员呢？我们又宣传小册子和记事本！

那么，销售人员该如何“作弊”呢？其实很简单，只需在每次联系客户之前准备3～5分钟即可，但回顾我这30年的销售经历，在耳闻目睹的成千上万个事例中，很少有销售人员能做到这一点。

1.想一想你此次拜访或电话要达成的目标。或是打个招呼，或是为再次联络收集信息，或是赢得对方的信任，或是拿到订单……不论是什么，事先一定要有确定的目标。

2.把要问的问题写下来。准备好要问的问题之后，你就可以把注意力完全放在客户身上了，因为不必分心去考虑下一步该问什么问题，你就会听得更加认真仔细。并且，如此一来你就能掌控谈话的内容和走向，从客户那里得到想要的信息以便针对性地提出销售提议。

很多销售人员都对我说：“我不用把问题写下来，我都记在脑子里呢。”我不信。如果你想在任何销售活动中都有卓越表现的话，在“准备”和“专注”这两件事上就不要敷衍。

很多销售部门都有现成的单页调查问卷，以供销售人员初次联络客户收集信息使用；使用时只需对其做轻微改动即可。

但是，如果你做了“小抄”，即亲手打造了手写的问题前往会面的话，不仅客户会被你打动，你此行取得的成果也将超过预期。另外，如果你也打算带瓶百事可乐去见客户的话，还是打消这个念头吧，他们早就知道这种把戏了！