销售行业从业者很多，但真懂得销售之道的凤毛麟角。大多数人满嘴废话，只知道跟客户大谈天气和体育。这种对话看起来安全无害，其实是在浪费大家的时间，也不会与对方建立起真正的人际关系。记住，只有通过问问题才能了解客户的需求。

下面这个方法在30年前我就开始用了，效果很不错。那时我总是随身携带一个小型的沙漏计时器（大概只有4厘米高），每当走进客户办公室（不论是突然造访还是事先约定），我都会告诉对方，沙子漏完的时候我的讲话就会结束（大概需要6分钟左右）。有时候在电话预约时我也会事先将这个约定告诉对方，这样一来对方将更乐于跟我会面，试想一下，在一天的时间里，谁真的抽不出6分钟时间呢？

这种方法简单、直接、真诚。比如说，在与对方约定会面事宜时，我会这样说：“您好，我是XXX公司的XXX，我想跟您预约一次6分钟的会面（您可以亲自计时）。6分钟的时间里，您或者会对我方的产品（或服务）感兴趣，或者会了解到一些新知识。1分钟我都不多占。”到了与其会面时，我会将沙漏计时器拿出来放在对方面前：“我想问您3个简单的问题，时间一到我就走。”接下来我会问：

1.您对我们公司熟悉吗？（如果答案是肯定的）您熟悉的是哪些方面？（如果答案是否定的）为什么会不知道我们公司呢？

2.您对现有的供应商（即我的竞争对手）有什么满意以及不满的地方？

3.如果您觉得跟我们公司合作会更好一些，您现在是否打算深入了解一下我们的情况呢？

这段对话大概会用6分钟时间，接着我就向对方表示感谢，谢谢他（她）为我抽出时间，然后问对方是否可以保持联系，然后告辞离开。桌子后面那个人此时会感到惊奇不已，因为我严格遵守了约定。试想一下，如果他（她）对我推销的产品或服务感兴趣的话，他（她）肯定会愿意再次与我联系；并且，我严守诺言的表现给他（她）留下了深刻印象，他（她）从此会更加信任我。

大家也可以这样试一试。你们可以用自己的言辞、风格，自己设想要问的问题，弹药保证一点，那就是不要只顾自己滔滔不绝地推销，而应尽量让对方开口谈论他（她）和他（她）的公司。再说了，只要与对方建立了良好的人际关系，谈论天气和体育话题的机会多了去了。