所谓“把关人”，即接待员、行政秘书（办公室主任）等人，他们有权决定你能否带着你的产品（或服务）的信息到达决策者那里。大多数销售人员都不懂得该如何与这些手握“开门”大权的人打交道，而对销售人员来说，这是一块难啃的骨头。

大多数销售人员并未受过如何与“把关人”打交道的培训。我曾无数次见过销售人员或者硬闯或者软磨硬泡试图“入关”的情形。如果你不是真诚对待“把关人”，即便你留下了宣传小册子，在你转身离开后，它们也会被丢进废纸篓。

有些销售人员在“把关人”面前总是一副盛气凌人的样子，仿佛对方是多么碍事一样。但是反过来想，“把关人”也是人，也有自己的职责，而他们的职责之一就是把你这种人挡在外面！如果你尊重他们，相应的他们也尊重你。对“把关人”真诚一些，这样你就与其他销售人员截然不同了，更重要的是，“把关人”因此会记得你。礼貌和尊重会赢得别人的好感。比如说，如果“把关人”正忙得不可开交，你可以这样对他（她）说：“你今天很忙，不如我改天再来吧。”在对方同意之后再留下他（她）的姓名，另找时间过来。他（她）一定会记得你的谦恭和善意，现在你们已经成了朋友而非敌人。

在本书前文中我曾多次强调过提问题的重要性。你此次拜访的目的不是向“把关人”解释你的工作和产品（或服务），面对他们的时候，只需简单地自我介绍一下并询问几个与对方公司有关的问题即可。在完成自我介绍之后，就可以问问能否见见公司的领导或询问一下哪位领导分管你这方面的业务。如果没有自我介绍那一步而直接开口说：“我是XXX，我要见你们领导。”那么你是根本没把“把关人”当回事儿，这一点他们是能感觉出来的。

如果“把关人”真的不通情理的话，不要跟他（她）纠缠，灵活一点，等他（她）下班（或换班）离开后再过来。任何一家公司的领导都欣赏有职业心的推销人员，而能在下班时间还忙于工作的销售人员尤其敬业！他们也许不买你的产品（或服务），但也许会把你挖过来为他们公司工作呢！

现在很多公司都在精简人员，在工厂和办公室里实行“精益运营”，所以前台接待员这个职位都被取消了。现在走进一家公司，你看见的很可能是一个四周用玻璃围住的接待间，但没有人在那里值守。接待间里有一部公用电话，你可以通过姓名或分机号码联系你要会面的人。所以，如果你初来乍到，又没有事先做足功课的话，就无从下手了。没有号码就无法与人取得联系。或许你可以胡乱按几个键，不管那边接电话的是谁都说是要来见他的，这个办法也能让你得以进入公司里面，但我从不这样碰运气，我总有后备方案。（打电话推销时情况也是如此，如果你不知道分管领导的姓名或分机号码，那边是不可能帮你接入的。）