人际推荐可谓业务拓展的最佳方式。我们得设法赢得更多推荐，那么，要做到这一点有什么诀窍吗？首先声明一下，本节内容只是我的一家之言，你可以不同意，也不必按我说的去做。其实我已经使用这个方法达20年之久。每个人都有各自的风格和选择，在这里我把它讲解一下，希望感兴趣的读者朋友可以尝试一下。

首先，我来报一个数字。美国平均每年有大约60～75个商务演讲或讲座。1991年至今，我平均每年要做140次演讲或研讨班，是平均数字的两倍。能达到这种水平很不容易，我也从未主动要求别人为我推荐客户或介绍业务，但他们喜欢把我推荐给别人。

为什么呢？我没有什么秘诀，完全是一个脚印一个脚印走过来的。在详述这些步骤之前，我想先讲一个人的故事，他在这方面与我的观点截然不同，但同样取得了非凡的成就。

他就是马尔夫•蒙哥马利，我的朋友，也是我的竞争对手。他是一名非常优秀的销售培训师，我很喜欢跟他共事。他多才多艺，能力全面而杰出。他的培训业务主要是在零售业，20年前开创了自己的事业，在此之前他是美国最大的珠宝连锁商的销售培训师之一。

我们俩经常讨论人际推荐这个话题。他本人就开办了一个教授人际推荐销售模式的培训班。他在工作中使用这种方法，也很奏效。马尔夫喜欢让别人为他推荐业务，别人也喜欢为他牵线搭桥。因为马尔夫待人真诚，仪表堂堂，性格阳光，大家都觉得把他推荐出去也能给自己脸上增光。他也许与我在这件事上的观点相左，但人际推荐的确帮了他的大忙，而我也这样告诉他：“只要有用，就是对的。”

现在言归正传，说说人际推荐的具体内容。首先，不论身在哪个行业，都必须擅长本职工作，这是无需多言的。而要做到“擅长”这两个字，就得勤奋刻苦。不论是别人主动举荐你，还是你请他们为你做推荐，他们得愿意才行。是的，关键是他们得心甘情愿做你的推荐人。你无法逼迫别人做他们不愿做的事。有本事就自己争取。

我一直觉得客户的举荐就像我们给人推荐医生一样：如果我们对自己的医生很满意，就很乐意将他们推荐给别的患者。很多人在候诊室里等得无聊，偶一抬头看见墙上挂着的医生毕业证，直到这时他们才知道自己的医生是哪所学校毕业；并且，他们不知道医生在校时的学习成绩如何；也不知道他（她）在医疗事故方面投了多少保险……我们之所以让这个医生掌管自己的身体健康，是因为我们喜欢他（她）、信任他（她），只要挂号排队的时间不是太长，就一切OK了。

举例来说，我的医生就从未要我向别人推荐他。其实，哪个医生也不会对你说这样的话：“哎，你认识需要看病的人吗？比如高血压、后背疼的人？把我介绍给他们吧，要不，你给我他们的号码，我给他们打电话？”

医生要花很多年时间才能积累一个好名声，不能投机取巧，也没有捷径。要达到这个目标，一是要努力工作，二是要紧跟医学发展的步伐，三是为每位患者都尽心尽力，四是让患者感到贴心舒心。

作为一名销售人员，只要能够跟现有的客户保持联系，他们就会有意或无意间帮你做宣传。时常给客户打个电话，问问产品或服务的情况如何、是否满意。这跟你估摸着他们需要更新或续订产品（或服务）时才打的电话截然不同。那种与推销无关的电话在人际交往中会起到积极的作用，它表示的是你对客户的关心和在乎。我始终与客户保持联系。你应该也听过那句老话：“三年不走动，再亲也不亲。”我想让客户们记得我。如果我觉得会对客户的事业有帮助，我甚至会把我的竞争对手推荐给他们。有时候我打电话只是向他们问个好。不论是何种情况，关键是我对他们是真诚的，并真的能把他们当回事。这才是我要做的事。