优秀的销售人员懂得在“保住现有客户”和“发掘新客户”之间维持一个平衡。随着时间流逝，客户的习性会发生改变，他们可能会在没有先兆的情况下换了口味甚至换了供应商。因此，销售人员就得尽量发掘潜在客户并把他们转化为固定客户。

通过销售和营销来留住老客户、发展新客户的方法有很多。大一点的公司都有优良的市场推广辅助工具，在数据库和成熟的理念帮助下，他们能够较轻松地找到合适的生意；对另一些公司来说，寻求新客户这件事非常简单，只不过是上门拜访或打几通电话的事而已；而像律师或会计师这样的人，则会通过加入乡村俱乐部或加入董事会等方法来拓展人脉；有的公司则是每年忙于参加各种贸易展览来增加知名度……发展新客户的方法有很多，任何一家公司都需要找到最适合自己的方法。

现在的公司已经开始使用社交媒体来推销产品或服务了。利用社交媒体（如Facebook、YouTube、Twitter、LinkedIn等）进行市场推广的大潮已经到来，随着诸多公司纷纷效仿，这种趋势定将延续下去。我不用Twitter，客户在Facebook上参加我的销售培训的可能性也不大；但我知道，对任何一家有着完善的前瞻性市场推广计划的公司来说，社交媒体绝对不容忽视。下面列出的即是在使用社交媒体进行市场推广时的注意事项：

•各种社交媒体工具是否适合你的目标受众？

•你或你的公司是否有相关的技术支持？

•你能否做到时时更新自己或公司的信息或状态？

•你能否在不牺牲其他销售推广时间的同时在社交媒体上投入时间精力？

下面列出的是针对不同目标应遵循的规律：

既有客户

保持联系

询问其满意度

争取他们的推荐

新客户

学会如何突破“把关人”（将在第22课详细阐述）

用电话、上门拜访、电子邮件等形式获得会面机会

坚持每天都尝试联系潜在客户

搭建人脉

加入当地的社团、会所等组织

保持知名度

通过参加志愿者活动吸引新客户