前文曾多次提到过，销售是发问，而非滔滔不绝地用你和公司的信息把客户淹死。这么做才能发现客户的需求，而非强行把产品（或服务）扣在他（她）头上。销售高手往往早就准备好要问的问题，这样才能在与客户会面时不偏离正轨，知道何时何地该问什么。

下一页的调查问卷只是我列出的一个模板，读者朋友们可以根据自己的情况对其加以改动调整。

下面来详细解释一下调查问卷中的各个部分。咱们假设这是你第一次拜访客户，你此行的目的是要建立他对你的信任。

公司基本情况：这部分问题的目的是让客户感觉到你对他（她）的业务感兴趣。在这些问题的引领下，客户会谈论起自己的公司。如果有可能的话，最好在公司里转一转看一看，对公司有个更加直观的了解。

决策权部分：了解一下你应该找谁推销以及公司里谁有决策权。

现有产品情况：了解对方公司对你要推销的产品（或服务）的使用情况。

供应商情况：了解竞争对手的情况，以及现有的供应商是谁。谨记：千万不要说同行坏话。如果你说那些产品（或服务）如何如何差劲，那么客户觉得你是在说他们是瞎子或傻瓜（要不怎么会选这样差劲的产品或服务呢）。

不满：用提问的方式了解一下客户对现有产品（或服务）的满意度。如果你对某某产品（或服务）完全满意，是否会考虑换别的产品（或服务）？没这个可能吧。通过这一步，你可以弄明白是继续把推销进行到底，还是转身离开另找其他客户。有的销售人员总以为能把客户从竞争对手那里抢过来是件很了不起的事，这只是他们本性好胜而已，与销售无关。考虑到可能有一天这家公司会不再与现有的供应商合作，你需要给他们留下一个好印象以便再次来访寻求合作，这也是给自己留条后路。

结果：这部分的问题会引导客户谈论他们对现有产品的不满，继而回顾一下现有供应商的欠缺之处。袖手旁观看好戏就行了。

提议：在此过程中仍是耐心听取客户对现有产品的不满，然后再次问这个问题：“如果我们能为您提供（列出你的产品或服务的好处），您觉得怎么样？”

接下来就需要把所学知识用起来了。针对以上几个大的方面，你能想出哪些好问题呢？

公司情况和决策权

现有产品情况

供货商情况

不满

结果和提议

行动步骤

针对以上几个大的方面，你能想出哪些好问题呢？

A.公司情况和决策权

1.

2.

3.

B.现有产品情况

1.

2.

3.

C.供货商情况

1.

2.

3.

D.不满

1.

2.

3.

E.结果和提议

1.

2.

3.

你的“神奇问题”是什么？