大多数销售人员都或多或少接受了不当的培训。针对销售人员的培训课程多如牛毛，而大多数课程讲授的都是同一件事：销售人员的工作就是去发现客户的需求，并提供相应的产品或服务。

我不知道到底是谁发明了这种销售理念，也不知道这个理念是否有个公认的名称。为了方便理解，我将其称作“两步推销法”。我曾很多次见过这种理念的实施，多到我自己都数不过来了，并且我还知道，在未来的日子里，我还将继续看到它们。这种理念，第一步是问问题；第二步是销售人员的自我讲述，讲自己、所在的公司以及公司的产品和服务。

也许这种两步推销法是自然形成的。但我也知道，有些销售培训师或销售顾问（包括我在内）绝不会教授这种“提问加宣传”的销售方式。真正的销售起始是一种对话互动，去尽量发掘客户的想法，而非向对方倾倒海量的信息。

问题是，很多销售人员对这种两步推销法已经过于熟练，丝毫不知他们走上了歪路。举个例子来说，一位销售人员来拜访客户，事先准备好了要问的问题和后续的行动计划。首先他（她）向客户提一系列问题，并认真聆听客户的回答，以期发现客户的想法和需求。到现在为止，他（她）的做法是很正确的。

然而，事情发展到现在却出现了180度的转变。此时销售人员自以为已经掌握了所需的所有信息，于是终止了提问转而进入了第二步：开口宣传自己的产品或服务。他（她）现在是把所有的时间都占了起来，用于自己的讲述，宣传自己的公司、公司的历史、宗旨声明、公司的规模和员工情况。海量的信息一浪接一浪向客户迎面扑去，全然不顾对方是否爱听。而在销售中，找准客户想法的唯一方式是发问，而非游说。

并且，你说得越多，客户就越可能变得不耐烦。以前我曾做过销售观察员，期间我曾细致观察过客户的表情和肢体语言。有时候客户根本不是在听销售人员讲话，只是出于礼貌在假装而已；其实他（她）心里想的是午饭吃什么或下午的高尔夫活动。销售人员通常认为自己的做法能够获取必需的信息，却往往事与愿违。

其实，在销售过程中，销售人员要做的就是问问题，然后准备好客户的提问就可以了。如此一来，整个销售过程就是一个双向的互动，双方你问我答你说我听，是一个正常的对话过程。

所以，如果你学的是两步推销法，那么就把第二步扔掉吧，只留下第一步就可以了。