我曾跟一位朋友聊天，谈起有效推销的若干窍门时，我们说到了与客户会面期间提问的重要性和必要性。朋友明白我的话，却不知该如何将其付诸实施。

就在我为他解释时，一句话顺口而出，反而把我自己吓了一跳。当时我是这么说的：“了结了过去才能把握现在、继而着眼未来。”当时我就想，嗯，这句话一定要记下来，因为它太有道理了。

在本书前文中曾经提到过，销售人员接触客户的目的是了解对方、对方的公司以及对方的需求，而唯一能达到这个目的的做法就是问问题，去发现客户的真实想法。自己一味地夸夸而谈与这个目标可谓南辕北辙。

我曾很多次见到客户不想与销售人员做生意的情景，他们的失望之情见诸言表，甚至不愿把会谈继续下去。在这种情况下，即使你仍然身在客户的办公室里，你的努力其实已经毫无意义了。所以，这时你最好站起身来，感谢对方抽出时间跟你会面，然后转身离开，并向上司报告说此行失利。

那么，怎样才能避免这种境地呢？如果你能按照下面所说的去做，情况可能就会好很多。把每次与客户会面的机会都看作一次实际情况调查，在谈到目前的情况时，先了解一下过去的情况。客户过去对同类产品是否印象很差？他（她）以前购买的此类产品真的很好吗？客户若是不愿谈论你所推销的产品或服务，可能跟你一点关系都没有，而是源于他（她）以前的糟糕经历。

所以，在开口推销之前，先询问一下客户以往的产品（或服务）体验。问题的内容可以涉及你们双方公司的关系。他们以前是和哪家公司合作的？过去他们使用的产品（或服务）是什么？是否存在问题或不满？等到把这一步走好了，再把话题转向目前。

如果客户对以前的产品（或服务）感到不满，先看看有没有办法弥补。不要在尚未纠错或补救的前提下就贸然提出合作意向。这里需要事先给大家提个醒：不是所有问题都能够弥补的。你只要尽力去做了，不论结果怎样，都能给对方留下很好的印象。

因为客户会对你的关心和热忱心怀感激。如果过去的合作还算不错，现在的关系也很融洽，客户对双方的合作比较满意，那么就可以迈向未来了。别误会，这里说的未来跟时光机器没什么关系，我说的是未来的生意合作。这里说的未来生意合作，可以是一个长期合同，可以是产品试用，甚至是建立伙伴关系。

因为你已经从客户以往的产品体验中了解到了他（她）的喜好，所以，“未来”这个步骤基本都能顺利完成，你甚至还能从他（她）那里得到回馈，在策略和步骤方面加以提高改善，把这些意见和建议带回公司，如果的确有用，你就成了公司的英雄人物了。

这个方法一定好用，因为你是以客户以往的产品体验和最关心的问题为起点，而不是只盯着现在而向客户巧言游说。

ut-grid�g:�@Gr'-autospace:none;vertical-align:middle'>那么，你该问客户多少问题呢？只要是你觉得有必要问的，就尽管开口。如果你对问题的内容还没有头绪，就看看下面列出的一些提纲：

这位客户的决策权有多少？他（她）有权签订单吗？

他（她）过去买的产品（或服务）是什么？为什么会买它？

他（她）对现有的供货商满意吗？如果答案是肯定的，那么他（她）满意的原因是什么？如果答案是否定的，那么他（她）不满意的原因是什么？

他（她）的上一个供货商是谁？他（她）为什么不再与对方合作了？

他（她）希望现在的供货商能做出什么样的改变？为什么？

对他（她）及其公司而言，最终要的是什么？

上面列出的这些问题，只是你需要问客户的诸多重要问题中的一部分而已。问这些问题的次序和方式无所谓，只要发自真心，表现出你的关注，并对本行业了若指掌就行了。销售中的一个原则是，把70%的会面时间用于问问题，而己方用于阐述的时间不要多于30%。

要掌握这个技巧并非易事，需要不断地练习；练习的次数越多，就会越发熟练。时间久了，你自然而然就变成了一个善于问问题的人。当然，最好在日常生活中也做到这一点，然后你就会发现，不论面对的是同事、朋友还是家人，一个善于问问题的人总能发现很多故事。

“爱说”是人的本性。而让人开口说话的最好方法就是“提问”加“倾听”。要做到这一点，就需要关注力、好奇心和感情移入。有时候，在你发现客户其实不需要你的产品或服务时，最好直接对他们说：“不用买这个。”这么做能真正体现出你是个真诚的人，而这一点正是优秀销售人员的必备品质。并且，此举会给客户留下难以磨灭的印象，加深他们对你的信任，从而为今后的合作打下良好的基础。

[1]①　Dale Carnegie，（1888－1955），美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。著有《人性的弱点》，70多年来始终被视为社交技巧的圣经之一。