漫画作者：凯思琳·张。本图已经作者授权使用。

比尔，我是告诉过你优秀的销售人员要多问问题，可我没让你去打探别人的宗教信仰和性取向啊。

1936年，戴尔·卡耐基[1]①出版了《如何赢取友谊及影响他人》（How to Win Friends and Influence People）一书。在书中他提到，赢得友谊、影响他人的秘诀其实就是去发现对方想要什么。即使到了今天，这个道理也丝毫不爽，它是如此简单，但真正掌握它的销售人员少之又少。

去探寻人们想要什么。其唯一做法就是开口发问并认真听取对方回答。这也就意味着，你得扔掉那些夸夸其谈和天花乱坠的产品宣传。

我曾见过这样的销售人员，正当他们一板一眼地阐述产品的信息时，客户打断了他（她）的话，问了一个问题。他（她）答道：“问得好。下面我就会说到这个问题了，请耐心听。”这简直太荒谬了！优秀的销售人员始终把客户服务放在首位，而上面这种销售人员恰恰错过了向客户推销产品的绝佳机会。他（她）对客户的问题避而不答，其实是把客户所需要的信息放在了自己的产品宣传之后考虑，并且为之后与客户的交往定下了基调，而这种负面形象一旦形成，是很难改变的。

销售不是说，而是问。如果你能明白这句话的意思，那么销售工作就简单多了。问的问题越多，你就越能发现客户真正感兴趣（或不感兴趣）的是什么；你会了解到他（她）以往的购买经历以及目前和今后想要什么样的产品或服务。造就成功推销员的关键只有两个，一是他们问的问题，二是他们获取的信息。

那么，你该问客户多少问题呢？只要是你觉得有必要问的，就尽管开口。如果你对问题的内容还没有头绪，就看看下面列出的一些提纲：

这位客户的决策权有多少？他（她）有权签订单吗？

他（她）过去买的产品（或服务）是什么？为什么会买它？

他（她）对现有的供货商满意吗？如果答案是肯定的，那么他（她）满意的原因是什么？如果答案是否定的，那么他（她）不满意的原因是什么？

他（她）的上一个供货商是谁？他（她）为什么不再与对方合作了？

他（她）希望现在的供货商能做出什么样的改变？为什么？

对他（她）及其公司而言，最终要的是什么？

上面列出的这些问题，只是你需要问客户的诸多重要问题中的一部分而已。问这些问题的次序和方式无所谓，只要发自真心，表现出你的关注，并对本行业了若指掌就行了。销售中的一个原则是，把70%的会面时间用于问问题，而己方用于阐述的时间不要多于30%。

要掌握这个技巧并非易事，需要不断地练习；练习的次数越多，就会越发熟练。时间久了，你自然而然就变成了一个善于问问题的人。当然，最好在日常生活中也做到这一点，然后你就会发现，不论面对的是同事、朋友还是家人，一个善于问问题的人总能发现很多故事。

“爱说”是人的本性。而让人开口说话的最好方法就是“提问”加“倾听”。要做到这一点，就需要关注力、好奇心和感情移入。有时候，在你发现客户其实不需要你的产品或服务时，最好直接对他们说：“不用买这个。”这么做能真正体现出你是个真诚的人，而这一点正是优秀销售人员的必备品质。并且，此举会给客户留下难以磨灭的印象，加深他们对你的信任，从而为今后的合作打下良好的基础。

[1]①　Dale Carnegie，（1888－1955），美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。著有《人性的弱点》，70多年来始终被视为社交技巧的圣经之一。