在我的记忆中，我好像从未参加过能浅显易懂地教人写销售提案的培训班。教人写销售提案的培训班一定有，但我说的不是那种教你语法、标点、句子结构的培训班，而是能教人写出自己爱看（当然客户也得爱看）的销售提案的培训班。

通常而言，公司的市场部门会教给员工如何写出一份合格的销售提案。通过培训，销售人员就能明白销售提案的套路是什么以及如何在内容上迎合客户。而在较小的公司，往往是老板亲自上场，先是介绍产品，随后将自己写销售提案的心得传授给新员工。这样培训出来的销售人员所写的提案，只是在别人已有的销售提案基础上改改客户名称、“填填空”而已，远非真正的销售提案，其效果也不会太好。

销售提案应该根据客户情况量身定做。那种模板式的销售提案因为需要达到“万能”的效果，往往有一些无用的内容。有些销售代表或销售经理认为，“厚”的销售提案才“震撼人心”，因为这样表明其内容的丰富。所以，他们会在里面写上公司的历史、行业的起源及发展历史、公司的宗旨声明、从古到今公司的全部产品、公司所有员工的介绍、公司产品或服务的特点、大量图片和表格（想用其色彩和数据给人留下深刻印象），最后加上各种产品或服务的价格。

你这是想干什么？没有人愿意去读这些东西。设想一下，如果你去买手机或入保险，你愿意看一本28页的产品介绍吗？我们应该关注的是：

价格好不好？

这个产品或服务是否跟宣传的一样好？

这个销售人员或公司可信吗？是不是那种一锤子买卖？

售后服务是否与宣传的一样好？

OK，就这么多。不要把简单的事情复杂化，这样你跟客户都能好受一点。客户希望销售人员能够说实话、说关键、说到做到。其实就是两点，一是价格要合理，二是产品或服务没问题。华而不实的销售提案只会浪费时间，而这些时间本应用在关注产品或服务的核心价值上，因为后者才是客户真正关心的东西。太多的信息只会令客户感到迷惑，因为他们无法分辨产品或服务的真正价值是什么以及对他们有什么好处。一份优秀的销售提案传达的应该是产品或服务的核心价值，而不是用海量花哨无用的信息去迷惑或吓唬客户。

当客户在翻看你的销售提案时，你是否认真观察过他们的反应？如果你曾经留心，就应该明白，他们大都直接翻到最后的价目表部分。如果真是这样，你弄一本辞海那么厚的销售提案不是白费心机浪费生命么？并且，如果他们直接翻到最后去看价目表了，说明他们根本不愿听你的介绍，关心的只是价格而已，你还滔滔不绝做什么？

所以，简单一点才好，根据客户的情况制订一份紧凑而中肯的销售提案。如果客户对你的产品或服务有意，你只需点到即止，他们会立刻下订单。如果客户对你的产品或服务不感兴趣，那就不要浪费时间了，另找客户吧。

������@Gr'得越充分，成功的几率就越大。在联系或会面之前，你应该：

再次确定此行目的。这个步骤是必需的。在培训班上，我曾问过数百位销售人员如下问题：“在走进客户办公室之前先问一下自己，你此行的目的是什么？”我得到的答案大都是：“我要做成这单生意。”于是我接着问：“这是不是你与这位客户的首次会面？或者此行必须签下这个客户？”联系或摆放的目的可能有很多，如获取信息、创建融洽关系、提出销售提案等，并且，联系或摆放客户的方式也有很多种，每种的目的各不相同。

回顾笔记。在纸上把你要问客户的问题逐一列出来，不要“即兴表演”或走捷径。在去客户公司的路上回顾一下你的笔记，看看是否遗漏了什么。这个步骤是必需的，并且需要单独完成，不可以与别人讨论以免扰乱头绪。

处处留心。在大厅里等待会面时，不要看电视或报刊，这个时间应该用来观察。这家公司的大厅，其装饰风格是20世纪60年代的，还是在装修上舍得花钱来宣扬公司文化？看看墙上挂着的大小匾额，想想它们背后的故事或含义。前台接待员是一个信息宝库，跟他（她）们聊天也许能得到一些指点或内部信息。

不要分心。在当今高科技时代，我们应避免分心，只将注意力放在客户身上。所以，在会见客户之前，把手机什么的都留在车里（或关机），这样才不会在会谈中被突如其来的短信或电话打扰。与客户会面的时间短而宝贵，所以我们应集中热情和注意力才行。

注意观察，真诚待人。不要小看细节，它们蕴含着大量信息。身在客户办公室时，留心观察一下，如看看办公室里的照片，它们是家人的合影还是汽车或游艇的照片？你要会面的客户在不在照片里？如此等等。把留意到的细节串联起来，如果你也对其中某些事情感兴趣，可以问些相关的问题。与此相反，如果你无缘无故就去借题发挥，对方很容易就能看穿你的伪装，所以，要真诚待人。