很多销售人员觉得自己明白“特点”和“好处”的区别，但当真正让他们解释的时候，他们却说不出个子丑寅卯。记住，在销售时，抛弃“特点”，只说“好处”。

首先，我们先来看看“特点”是什么。特点即产品（或服务）的某个组成部分、其特别之处。以汽车为例，它的特点是“八缸发动机”、上下左右前后共12个气囊、GPS导航或加热座椅。

而“好处”是什么呢？它是与客户切身相关的东西。八缸发动机的好处是速度快，12个气囊的好处是安全，GPS导航的好处是不会迷路，加热座椅的好处是冷天不会冻屁股。

商业广告中充斥着大量“特点”。曾有一个薄荷糖的品牌名叫Certs，其有效成分是一种名叫Retsyn的东西。你知道它是什么吗？你走在大街上能认出Retsyn吗？当然不可能，Retsyn是“特点”，而其好处是给你的口腔带来清新的薄荷味。

多年以来，克莱斯勒利用广告宣传其“车厢前移设计”。这是什么鬼东西？没人关心这个。但它所带来的好处是浅显易懂、有目共睹的，那就是乘客的腿部、头部空间更大了。说到这里想必大家都明白了，不要只介绍产品（或服务）的特点，你的重点应是其好处。

我不喜欢有人投机取巧走捷径（虽说我在刚出道时常这么干），但这里我要教给大家一个投机取巧的法子，它在任何销售场合都是通用的。那就是：其实产品（或服务）的特点是可以不讲的。

再重复一遍：其实产品（或服务）的特点是可以不讲的。在大多数情况下，特点毫无意义可言，也不会给你带来订单。真正吸引人们购买的是这些特点能够带来的好处。记住，客户买的是好处，不是特点！他们关注的是产品（或服务）能给自己带来什么好处，而不是你对产品（或服务）的自豪感。如果你能着眼于客户的需求，就能节省大量宝贵时间，不用在客户根本毫无兴趣的东西上面浪费口舌。