推销培训中普遍存在一个巨大的缺陷。这个问题存在已久，已有几十年的历史；而应为此负责的人是销售经理、企业主或其他销售人员的管理者。他们培训出来的销售人员都是同一种套路：从进门时起就开始推销，直到拿到订单或被拒绝为止。而一名优秀的销售人员受到的培训是—在进门之前，推销已经开始了。

这一点正是销售培训的缺陷所在：加入销售人员明白销售前准备工作的重要性，他们的成功几率会更大。这个道理其实是很简单的基本常识，没什么新意，也不振聋发聩，但一直以来都被忽视或忘记了。

销售或谈判前的准备工作极其重要，对此我不再废话。想象生活中的其他事件，就知道准备工作的重要性何在了。专业人士都会做准备工作，准备得越充分，结果就越好，下面是几个例子：

教师：他们每节课都写教案。哪有老师不备课，走进教室说“同学们，今天咱们干什么呢”的？教师在进课堂前一定会备好课，知道当天要达到什么样的教学目标，他们针对目标而对课程进行组织和计划。

律师：开庭之前，律师都会对庭审中的事项做好准备。优秀的律师总会把向证人提问的内容和方式写在笔记本上。著名的审判律师欧文·杨格（Irving Younger）曾经说过：“庭审中永远都不要问那些你不知道答案的问题。”开庭前律师准备得越充分，赢下案子的可能性就越大。

牙医：当牙医走进诊室的时候，他（她）手中的病历其实就是你这一口牙齿的历史。记住，你不是他（她）唯一的病人，他（她）可能半年时间里什么都不干，只为伺候你一个人吗？—“哈，你来了。开工啦！”这是不可能的。在众多病人中，通过查看你的病历，牙医就能想起你上次就诊的情况，继而看看你的牙齿有什么新情况。

医生：与牙医一样，医生在给你做年度体检之前也会查阅你的病历，还会询问你的身体情况或健康问题。相信大家都不会想要这样的医生，他走进房间对你说：“来吧，给你做个阑尾切除手术……没什么特别的原因，就是为了好玩儿。”医生对你的就诊经历越熟悉，他们对你的医疗史就越清楚，开出的处方也就越精确。

职业高尔夫球手：为了熟悉场地，高尔夫球手比赛前会在场地上试练几次。相信大家都没见过这样的职业高尔夫球手：他（她）在比赛时走上场地说：“我准备好比赛了。第一洞在哪里？”球手对场地的熟悉程度与赢得比赛的可能性成正比，并且，对场地越熟悉，球手就越自信，从而在竞争中占据优势。

赛车手：与职业高尔夫球手一样，赛车手在赛前也会去熟悉赛道，增加自信心。在大多数比赛中，汽车的性能其实大同小异，比的其实是赛车手的驾驶技能、对赛道的了解程度、求胜的欲望、勇气和谋略。

特种兵：不管是“海豹突击队”还是“游骑兵团”，他们在平时的训练中一遍遍演练某些作战方案，通过这些演习，他们积累了充足的技能和信心，以从容应对实战。据说，任何任务或技能只要重复练习过2000次就能转化为人的习惯本能，而特种兵的训练比其他兵种要求更高。

这么多年过去了，看到那么多的销售人员在联系客户或谈判之前不做任何准备，我都感到惊讶不已。要知道，你准备得越充分，成功的几率就越大。在联系或会面之前，你应该：

再次确定此行目的。这个步骤是必需的。在培训班上，我曾问过数百位销售人员如下问题：“在走进客户办公室之前先问一下自己，你此行的目的是什么？”我得到的答案大都是：“我要做成这单生意。”于是我接着问：“这是不是你与这位客户的首次会面？或者此行必须签下这个客户？”联系或摆放的目的可能有很多，如获取信息、创建融洽关系、提出销售提案等，并且，联系或摆放客户的方式也有很多种，每种的目的各不相同。

回顾笔记。在纸上把你要问客户的问题逐一列出来，不要“即兴表演”或走捷径。在去客户公司的路上回顾一下你的笔记，看看是否遗漏了什么。这个步骤是必需的，并且需要单独完成，不可以与别人讨论以免扰乱头绪。

处处留心。在大厅里等待会面时，不要看电视或报刊，这个时间应该用来观察。这家公司的大厅，其装饰风格是20世纪60年代的，还是在装修上舍得花钱来宣扬公司文化？看看墙上挂着的大小匾额，想想它们背后的故事或含义。前台接待员是一个信息宝库，跟他（她）们聊天也许能得到一些指点或内部信息。

不要分心。在当今高科技时代，我们应避免分心，只将注意力放在客户身上。所以，在会见客户之前，把手机什么的都留在车里（或关机），这样才不会在会谈中被突如其来的短信或电话打扰。与客户会面的时间短而宝贵，所以我们应集中热情和注意力才行。

注意观察，真诚待人。不要小看细节，它们蕴含着大量信息。身在客户办公室时，留心观察一下，如看看办公室里的照片，它们是家人的合影还是汽车或游艇的照片？你要会面的客户在不在照片里？如此等等。把留意到的细节串联起来，如果你也对其中某些事情感兴趣，可以问些相关的问题。与此相反，如果你无缘无故就去借题发挥，对方很容易就能看穿你的伪装，所以，要真诚待人。