漫画作者：凯尔西·麦吉尔。本图已经作者授权使用。

我说“要在推销之前做好准备”的意思，是让你们准备一个精彩的PowerPoint展示，不是画几个纸板就算完事。

绝大多数销售人员都有过失败的经历。虽说下面这句话稍显骇人听闻，但现在的销售人员绝大多数都未达到及格水平。2004年哈佛大学商学院的《实用知识》刊登了沃尔特·A.弗里德曼所写名为《美国推销员的诞生》一文，文章指出，在2000年时，美国共有1600万销售人员，但大多数人只处于平均水平之下。也就是说，优秀的销售人员简直是凤毛麟角。要是有人对我说：“哈，我完成这个月的销售定额了！”这句话的意思只不过是说他刚刚从及格线下面爬上来而已。就好像一位高中男生说“我100米跑了14秒”一样，没什么值得夸耀的。

下面是销售过程中碰壁常见的4个原因，只要意识到了，就是很容易改正过来的。

1.不喜欢自己的工作。如果一个人憎恨自己的工作、对要推销的产品或服务毫无兴趣，他怎么可能有干劲？销售中需要的是真诚和热情，要是你能把这两项“表演”出来，那在销售行业就屈才了，你该去表演行业发展。如果你不喜欢销售工作，那就辞职去找真心喜欢的职业吧。设想一下，你到一家餐馆吃饭，而那里的厨师并不喜欢自己的工作，就算环境和服务是一流的，但你的饭菜能好吃到哪里去呢？要做到出类拔萃需要的是喜好和热情，否则只是在装样子而已。

2.没找对人。向无意购买的人推销是简单的事，因为他们根本就没想过从你这里听有所获，他们之所以听你的推销，不过是在打发时间或是出于礼貌。销售人员大都不愿直接面对手握决定权的人，因为他们害怕对方的一声拒绝就灭了他们的所有希望。但是他们必须从上往下进行推销才行。你们的目标是那些有权决定订单的人，而不是那些需要请示才能下决定的人。我宁愿从前者那里得到决绝的拒绝，这样总比四处瞎碰做无用功要强。不要在没有决定权的人那里浪费口舌和时间，直接去找管事的人吧。

3.不会问问题，没有好奇心。很多销售人员喜欢夸夸其谈，因为他们迷恋自己的声音。而优秀的销售人员更乐意享受片刻的沉默。有个规律是这么说的，如果你说话的比率超过了30%，那就变成了一味的游说和推销。其实，只要问对了问题，客户才是说话的主体。这也是你此行的目的，即找到对方的需求，而不是填鸭强卖。销售行业有句老话：“他太厉害了，能把雪卖给爱斯基摩人。”其实这句话大错特错。爱斯基摩人不需要雪，他们需要的是能在野外使用的发电机。所以，要时刻保持好奇心，去发现客户的需求，而不要一味推销才好。

4.与客户联系太少。尽量与你的现有客户和潜在客户多联系。每天或每个月的联系其实反映了销售人员的工作量。与这两个群体的联系越多，公司的业务也就越多，对销售人员和所在公司来说都是极有利的。