三柜书屋，店主昵称“春天的古诗”，高校英语教师，2008年在孔夫子旧书网开通书店，专营外文古旧书籍。自我介绍：一介书生，教书、淘书、写书、卖书；拍卖格言：重要的是卖着，不是卖了。

孔夫子旧书网书店接近8000家，三柜书屋只是其中很小的店铺，店主自言“像样的书刊不超过600种”。店里绝大多数是外文书籍，开店至今从国外网站进货不足5000本，2013年孔夫子旧书网销售排行位列前三，目前为三钻特色店。

张爱玲签名本及信札 图/孔夫子旧书网

问：您2008年在孔夫子旧书网开店，当时为何选择网店？能否讲述一下当时旧书市场的大环境？

三柜书屋店主：我是2008年6月在孔夫子旧书网注册的，当时是为了买英文专业书，记得第一本购自畅春园网上书城。眼见屋里的藏书越堆越多，就想在孔夫子旧书网开家网店，把多余的处理掉。家里碰巧有三个柜子，都塞满同我专业有关的外文书，所以起店名“三柜书屋”。当年9月开张营业，年底开始从国外网站进货，几百美元起步。

孔夫子旧书网当时只有为数不多的几家外文书店，国内对外文古籍既好奇又陌生。拍卖区最为火爆，几种外文版《红楼梦》、《金瓶梅》都拍到数千元，Thomson的影集《老镜头下的旧中国》更是卖到5200元。对我这样刚起步的小店而言，5000元是当时想都不敢想的价格。这种势头一直延续到2010年初，很多书都是刚刚上架就售出或拍卖掉，有段时间都到了无书可卖的地步。

2008至2010年可以说是国内外文旧书市场的黄金时段，直接拉动了国外网站涉华西文旧书市场，专营中国书的国外书商不仅大赚一笔，而且短期内缓解了库存压力。当时，我从一家澳大利亚书店订购一套十几卷的大部头，60公斤重。店主专门写了一封感谢信，开玩笑说我帮他搬掉一座压在他心头的大山：那套小山似的大部头在店里放了许多年，从来没人问过，把书店地板压出一个大坑。

　问：开网店的时间里，经营的状况是否有过起伏？在您看来，古旧书市场的大环境发生了哪些变化？

三柜书屋店主：2010年，孔夫子旧书网上新开了大批外文书专营店，形成扎堆规模效应的同时，竞争日益加剧，价格开始回落，只是由于瓷器、画集等古美术文献图书价格暴涨，推迟并掩盖了这种迹象。2011和2012年，古美术文献类图书销售行情大好。临近年底时，我进了一批珍本，还找亲友借了几十万。然而人算不如天算，由于意外原因，卖家拖延了2个多月才把书寄到。这期间风云突变，美术类图书买家悄然退场，拍卖会风光不再，书价大幅下跌。两个月前，有买家三番五次央求，要出15万买我一套书，当时没舍得卖；两个月后，5万都没人要了。2012年的春节格外沮丧，卡上只剩40几块，连孩子的压岁钱都征用了。

那年春节过后，我做出了最错误的决定：低价卖出部分珍本，尽管同进价相比利润仍然可观。事后看来，只要再坚持几个月，那批书的价格会涨三分之一，放到今天可能翻倍。

从外文书价走向看，应该说国内市场已逐步走向理性和成熟，类似2012年大起大落的情形以后会很难见到。不过，外文古籍价值已然被市场认可，尽管购书及收藏群体人数有限，珍本书价依然坚挺。假如抛开2011-2012年价格虚高的年份，近十年以来外文珍本书价始终在稳步上升，这是大趋势。

问：如今，参与到旧书市场中的人越来越多，您觉得如今古旧书店面临的最大问题是什么？

　　三柜书屋店主：以外文书店为例，孔夫子旧书网从最初的几家猛增到现在的100多家，再加上国内大批图书代购，利润空间越来越小。对孔夫子旧书网中小书店来说，追求价格优势只是一方面，关键是要有自己的特色，注重长期积累和专项收藏，并逐渐形成规模，建立相对固定的客户群。另一方面，假如主打书类别相近，还应尽量寻求与众不同的价格区间。

实际上，中小书店找准自己的生存发展空间最为关键，也就是常说的准确定位：低档书走量，靠价格优势；高档书走价，靠特色种类。小店同大店不同，后者入门早，积累时间长，可以四面出击，高中低端同时经营，而像我这样的业余小店没那么大精力和实力，只有特色鲜明才有出路。

问：看您的介绍，并不是以旧书为职业，这样感到的压力是否就会小很多？

　　三柜书屋店主：卖书虽说只是兴趣所在，但同样有不小压力，小书店怎么说也是几年的辛苦积累，不可能完全放得下。更确切地说，是时时刻刻都感到纠结：假如好几天都淘不到一本像样的书，心里就开始嘀咕，这怎么行，总没新书上架，买家谁还关注你呀；假如接二连三淘到好货，同样心里没底，这可不行，总大把花钱，早晚把积蓄花光。卖书的心情也是一样：如果好长时间没有订单，心里当然着急；假如来个大订单，稀里哗啦买走一大堆，心里同样不踏实，这可不行，把好书都卖了，还拿什么开店？卖书的十有八九都是操心的命，真正能放得下、想得开的都是书仙、书神，是玩儿书的。

同初开店相比，感觉心态有了明显变化。过去最发愁卖不掉，现在更担心买不着。十天半月没订单也能沉住气，可如果每天不买到像样的书，就有失落感。这方面我们似乎不如国外书商洒脱，他们无论是职业的还是业余的，大部分都是到点下班，准点睡觉，节假日休息。

英使谒见乾隆纪实 图/孔夫子旧书网

问：您店中有许多外文旧书，在您看来，外文旧书的价值是否已经被认知？还有哪类书籍具有升值的潜力或者收藏的价值？

三柜书屋店主：价值靠价格表现。就孔夫子旧书网而言，假如算上邮资和风险成本，国内中低档外文书价同国外已相差不大，但高档书感觉仍有不小的差距。今年年初，孔夫子旧书网有卖家拍卖2本林语堂的英文小说签名本，其中1本还是限量版。我是偶然看到参拍，觉得至少值5000，可到2800时就只剩2人竞拍，到3200时就结束了。我随后把限量版那本挂到一家国外网站，定价1300美金，刚上架就售出。实际上，就同中国有关的西文古籍看，国外网站价格已逐渐同国内价格持平。

近些年来，外文旧书在国内比较畅销的，主要是中国影集、艺术和历史类，卖点是书中的图片，这类珍本一定时期内仍然会不断升值。孔夫子旧书网有些店家非常具有开拓精神，比如一家书局、一铭集藏书店、阿罡版画书斋、迅客书房、一夫书店等，外版版画、藏书票、老地图、红色文献、文学及成套工具书都属于新开辟的领域，极大拓宽了市场。这些店家令人敬佩，也同样得到了丰厚回报。当然，开拓者吃肉，随行者喝汤，跟风人常常一无所获，市场规律使然。

问：许多书店店主都十分担心货源的问题，您是如何应对、解决的？

三柜书屋店主：前段时间，一位专营中国书的国外书商对我感慨说: The well has gone dry. (井水已干) 意思是货源已经枯竭。国内许多外文书店主应该也有同样的感觉：货源越来越少，进书越来越难。其实，我觉得公认的西文珍本不是太少，而是太多，只是因为目前的标价远远超出我们的心理预期，超出国内市场价，所以对它们视而不见。国外网站价格明显低于国内市场的货源少了，这倒是事实。

开辟新领域，拓宽经营范围当然是最有效的途径之一。就公认的好书来说，有些只是现在看起来价格高些，但用发展眼光看，仍然值得买入，也就是用时间换价值，前提是要有足够的耐心，并且断定仍有升值空间。另外一种是发现尚未被市场认可的珍本，这类书不在少数，当然这需要买家眼光独到。

一般而言，货源应该是长期积累下的，而不是临时现淘。假如总跟在市场后面，等发现书价上去了再去寻找，往往事倍功半。有经验有实力的卖家常常提前批量购入，耐心等待时机。

问：在淘书的过程中，有没有特别难忘的事件或者故事和藏书？

三柜书屋店主：关于淘书故事，虽然知道国外卖家“不爱上书影”、“不及时回复”、“挂空头书”等等情况，但是在德国网站购买“清吴焕采绘《兰石画谱》四卷”的经历可称得上曲折。

2011年，在一家德国网站发现一本书，描述为“古书一套、有中文书名，Wu Huan Cai,4卷、木板、损坏、很多花卉图、特大开本。” 我猜其中的“木板”应该是木夹板，或许是不错的线装书，由于开价很高，不知书名的情况下，不能贸然订购。于是，发email询问，索取图片。不过这个卖家平均10—15天上一次网，惜墨如金，经常答非所问。我只好一遍又一遍的询问“书籍的图片及详细情况”，不过对方不是回答“没有照相机”就是“里面画的都是兰花，好多图”，却不回答究竟哪里“损坏”。一来一往，2个月的时间几乎毫无进展。由于从“Wu Huan Cai”及卖家的描述，根本无法知晓书名和价值，正准备放弃。

然而，数日后浏览保利拍卖发现“清吴焕采绘《兰石画谱》四卷”，感觉这位德国卖家描述的，就是这本书。Wu Huan Cai, 兰花，4卷，木夹板。我转而决定赌一把，保利拍出15万，假如赌对了，应该有所斩获。最终，又经历了付款、邮寄等诸多曲折，前前后后将近半年的时间，终于购得此书。

值得回忆的藏书，应该是喜仁龙(Osvald Siren)著作系列。他的作品我一直非常留意，从2009年开始收藏，其中《北京的城墙和城门》有2本，《中国雕塑》5套，《古中国图说》将近20本，由于进货早，进价都比较低，而且品相好。去年也就是2个月的时间，全都卖掉了。《北京的城墙》从2009年的2万一路涨到11万，被国外藏家直接下单买走。如果再想把这十几种书收集齐全，不出大价钱恐怕很难做到。

《英使谒见乾隆纪实》三本，2011年一下买了四套，包括一套签名本和一套羊皮原装，当时国外某网站“本月最贵成交书目排名”最前面几个都是这套书，不小心上了排行榜，有当土豪的感觉。

另外几种珍本，像张爱玲签名本、《广东五常酸枝家私》、《广东万全酸枝家私》、《恭王府藏品拍卖目录》，都是几个熟悉的国外书商私下向我推荐购买的。我猜其中主要原因，是我买书比较爽快，不为小钱反复讨价还价，而且从来都是立即付款。从长远看，诚信大气的买家不吃亏。