一个好的产品核心卖点不仅可以使导购员所销售的商品和其他商品区隔开来，而且对商品的传播、销售、品牌树立都有着不可估量的拉动效应。相反，一旦某个产品缺乏好的核心卖点往往会让导购员无法成功销售。

—金牌店员　石伟

核心卖点的三个层次

导购员在向顾客推介商品时，必须突出商品的核心卖点，这样才更有利于销售。当然，这就更加提高了对导购员的工作难度。

可能有读者会问，什么是商品的核心卖点呢？所谓商品的核心卖点，又称商品的核心概念（Unique Selling Proposition，简称USP，即独特的卖点主张），是指产品核心价值的外在表现，也是传递给顾客的最重要的产品信息。

因此，可以肯定地说，一个好的产品核心卖点不仅可以使导购员所销售的商品和其他商品区隔开来，而且对商品的传播、销售、品牌树立都有着不可估量的拉动效应。相反，一旦某个产品缺乏好的核心卖点往往会让导购员无法成功销售。

在位于北京朝阳区的S家具城，K品牌书柜导购员苏筱正在给顾客推介。当我站在K品牌书柜前时，苏筱只是站在一旁密切地关注着我的目光所及，大概过了3分钟之后，我先问苏筱：“小姐，麻烦介绍一下这款柏木书柜。”

苏筱非常熟悉地介绍说：“这一款是K品牌新款的书柜，您知道柏木木质较为坚硬、细腻、密度高，具有防腐、防臭、不易变形等特点，另外还具有古朴典雅，色泽鲜丽、木纹清晰……”

我一边听着苏筱的介绍，一边把目光转向其他款式。于是指着另外一款书柜说：“这一款呢，怎么样？”

苏筱微笑着介绍说：“这是我们公司的高端产品，采用的是楠木木料，您知道楠木不易开裂，纹理细腻……”

此时，我看到了一款樟木书柜，宣传页上说全国上市还不足一个月，该公司非常重视这款新品，特别是在上市后，特地交代各分公司的导购员要掌握其产品卖点。

苏筱依然很清晰地介绍：“这是我们上个月刚上的新产品，采用福建省盛产的樟木。您知道樟木具有树径较大，材幅宽，花纹美，尤其是樟木自身带有浓烈的香味，可使诸虫远避……”

在我身边，有一款贴有“五折”促销标签的书柜。苏筱介绍说：“这款书柜是打折销售的，原价3890元，现价1945元，由于是处理库存，要买的话就是这款样品了……”

于是，我找了一个理由就离开了那个家具城。

苏筱说：“好的，欢迎下次光临。”

在本案例中，苏筱是一个合格的导购员，因为她把每一款书柜的核心卖点介绍得非常到位，同时把书柜本身之外的木材也介绍了，与很多其他导购员的确不同，因为在很多家具城中，导购员除了说自家书柜价格低以外，几乎不会介绍木材的性能和材质。

在实际的销售中，依然有许多导购员不知道自己究竟在“卖什么”。这就要求导购员对所销售商品的核心卖点要有一个清晰的认识。

作为导购员，必须清楚，商品核心卖点往往是立体的。一些销售专家认为，商品核心卖点体现在核心产品、形式产品、延伸产品三个层次上。

商品的一般卖点和特殊卖点

事实证明，核心卖点的介绍不仅可以促进商品的销售，而且还对顾客购买商品有很大的帮助。因此，当导购员在销售商品时，必须清楚商品的核心卖点，否则，根本无法区隔于同类商品。

当然，导购员在了解商品的核心卖点时并不是空穴来风，随意夸大。而是必须根据商品自身的特性来推介。一般来说，了解商品的核心卖点必须根据以下几点：（1）确有其实；（2）确有其人；（3）确有其特。

可能读者会问，作为一名导购员，如何才能清楚产品的核心卖点呢？ 其实，产品的卖点有两个方面。

第一，商品的一般卖点。所谓一般卖点，主要是指产品本身所具有的优势，具体有如下五个方面，见表3-17-1。

表3-17-1　商品的一般卖点

（1）材料卖点 在产品销售中，材料卖点是一个很好的销售策略出发点，因为商品的用材决定了其所具有的优势。

（2）结构卖点 结构卖点一般涉及产品的设计，一款产品赢得消费者的认可往往同时具有实用性和美观性，因为美观性吸引消费者的注意力，而实用性又可以让消费者使用得更放心。

（3）价格买点 在产品销售中，价格是影响很多消费者购买商品的一个重要因素，也是目前商品销售竞争中一个非常重要的部分。

（4）工艺卖点 在产品销售中，顾客往往搞不清楚工艺的好坏，这就需要导购员的详细讲解，让其对商品增加信心。

（5）服务卖点 优质的售后服务，同样也可以作为销售产品时的卖点，因为优质的售后服务可以提升消费者对本品牌产品的忠诚度。

第二，商品的特殊卖点。事实上，商品的特殊卖点往往比一般卖点更能打动消费者，具体表现在如下三个方面，见表3-17-2。

表3-17-2　商品的特殊卖点

（1）人文卖点 在非常有情调文化的今天，导购员只有给某个商品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。

（2）心理卖点 由于每个消费者的收入、文化层次、社会背景的不同，这就决定了不同的顾客对于商品的需求无疑就有所区别。要想赢得消费者的认可，导购员就必须针对不同的产品特点来满足不同的顾客心理需求。

（3） 名人卖点 在产品销售中，导购员可以利用公众人物的社会影响力，来提升自己所销售品牌产品的社会知名度。