一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。

—20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师　戴尔·卡耐基

准确地叫出老顾客的名字

在实际的销售中，作为导购员而言，最能打动老顾客的一个有效方法—准确地叫出老顾客的名字。

这主要因为，不管对何人而言，最熟悉、最感动的就是别人记住自己的名字。如果导购员能记住顾客的名字，至少顾客认为，导购员非常尊重他，从而拉近了导购员与顾客的心理距离，销售成功也就是情理之中的事情了。

由此可见，正确记住顾客的名字是何等重要，而且还能提升导购员的业绩。对此，一位服装专卖店的女老板马丽丽在一次培训课上有感而发：“在我们店里，凡是第二次进店的顾客，我们专卖店规定，不能只说‘请进’，而要说‘请进，某某小姐（太太）’。所以，只要来过一次的顾客，我们都会把这个顾客存入档案，要全店导购员必须记住该顾客姓名。”

当然，马丽丽的做法值得导购员学习和借鉴。马丽丽如此重视记住顾客的姓名，从而使得顾客感到备受尊重，不仅颇有宾至如归之感，更重要的是得到导购员的尊重。对此，美国现代成人教育之父戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）在接受《纽约时报》记者采访时坦言：“一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。”

在实际的销售中更是这样。不管顾客具有何种身份，与导购员关系如何，作为导购员必须努力将他们的容貌与名字牢牢记住，这样将会使导购员的销售更加畅通无阻。如果导购员一开始就叫错了顾客的名字，无疑为销售带来意想不到的困难。

北京中关村L商贸门市部导购员刘宏宇的老客户—北京D商贸公司老板佘浩瀚打算购买20台电脑和10台打印机。

在出发之前，佘浩瀚还打电话给刘宏宇，说自己要购买20台电脑和10台打印机，大概1小时左右就到。放下电话，佘浩瀚快马加鞭地赶往中关村L商贸门市部。

1小时20分钟，佘浩瀚赶到L商贸门市部，敲门后说：“您好，我找刘宏宇，上午打过电话。”

而刘宏宇非常热情地说：“幸会幸会，‘余’浩瀚先生，我是刘宏宇，是L商贸门市部的导购员。”

佘浩瀚脸色马上就变了，不高兴地说：“刘先生，您是不是认错人了，我是您的老客户？”

刘宏宇非常肯定地说：“‘余’浩瀚先生，怎么可能认错人呢？您不是说1小时到我这里吗？打算购买20台电脑和10台打印机。”

佘浩瀚坚持地说：“刘先生，我想你肯定是认错人了。我是佘浩瀚，不是‘余’浩瀚。”

这时，刘宏宇才说：“哦，真对不起，我还以为您姓‘余’。现在，我想向您介绍一下我们公司的电脑和打印机。”

佘浩瀚说：“不好意思，我还有点耗材需要购买，待会儿再过来。”

佘浩瀚说完后离开了L商贸门市部。20分钟后，佘浩瀚在M商贸门市部购买了20台电脑和10台打印机，及其配套的耗材。

在上述案例中，刘宏宇带给我们的是什么样的经验教训呢？答案当然是显而易见的。的确，在实际销售中，记住顾客的名字对于导购员来说非常重要。导购员记住顾客的姓名，顾客则会认为自己受人尊重。

事实上，对于任何一个顾客而言，都渴望被他人尊重。因此，在实际销售中，倘若导购员能够准确无误地记住顾客的姓名，而且能够非常自然地叫出来，这等于给予顾客一个巧妙而有效的赞美。

导购员如果把顾客的姓名忘记了，或者念错了其中的某一两个字，那么顾客会非常恼火。特别是一些非常生僻的姓，作为导购员必须主动请教，免得念错。

就像上述案例中的导购员刘宏宇，不认识“佘”，主观地把“佘”念成“余”，这样的错误是不能犯的。因此，在销售中，导购员记住顾客的姓名非常容易获得顾客的信任。

对于导购员来说，能够准确地记住顾客姓名，特别是当顾客再次光临时，导购员能准确地叫出顾客的姓名，虽然这看起来是一个很小的、微不足道的销售细节，但是却能将商品成功地销售给顾客。

其实，作为一个专业的导购员，记住顾客的姓名就是在尊重顾客。这是作为销售中一种最基本的礼仪。倘若导购员连最基本的销售礼仪都不懂得，那么导购员在实际的销售工作中很难取得较好业绩的。

记住顾客姓名的常用方法

实践证明，但凡能取得非凡业绩的导购员，大多数都知道记住顾客姓名能促进自己的销售业绩。其实，读懂顾客的消费心理便需要博大精深的理论，而在实际的销售中，尊重顾客，比如，导购员记住顾客的姓名，当再次光临时能亲切地叫出顾客姓名，如此而已。

在很多销售心理学专著中，大量讲述了许多高深的理论。由于导购员大多数是初高中毕业，根本没有那么深的文化素养，这样的理论专著对于这部分导购员来说，无疑是天方夜谭。

事实上，导购员不需要去探索如此高深的理论，只需谨记中国古代商人的待客之道—尊重顾客，诚信待客，童叟无欺就足矣。

在尊重顾客中，导购员记住顾客的姓名就在其中。当然，导购员记住顾客的姓名，就意味着导购员自己已经握有了打开顾客心扉的钥匙了。

可能有读者会问，作为导购员，如何才能记住顾客姓名呢？方法有以下几个，见表3-15-1。

表3-15-1　记住顾客姓名的常用方法

（1）问清楚正确的顾客名字 在向顾客推介的过程中，顾客可能会给导购员留下名片，甚至是告诉导购员自己的姓名，顾客如果是生僻姓氏，导购员要问清楚正确的顾客名字，不要不好意思，比如：“可否请你再说一遍你的名字？”“你的名字怎么拼写？”“你的名字我叫得对不对？”

（2）不断重复，加强记忆 当导购员清楚地叫出顾客的姓名后要不断重复，加强记忆。在很多情况下，当顾客告诉导购员姓名之后，一般地，导购员不到10分钟就忘记了顾客的姓名。在此时，导购员必须多重复几遍，特别是在顾客介绍之后，在向顾客推介商品时，导购员必须尽可能地叫出顾客的姓名。

（3）把顾客的姓名写下来 在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。

在下班之前5分钟，导购员尽可能地将今天自己所遇见的新面孔的顾客姓名都写下来。如果导购员有日记本或台历，不妨将这些顾客姓名摘记在上面。导购员最好将自己所认识的团体建一个档案，然后将顾客姓名分类记在档案上。

（4）建立有意义的联想 对于顾客的姓名，如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想，也是一个帮助记忆的好方法。比如，一个新顾客的姓名叫“周遵义”，你就应该马上联想到他可能出生在贵州省遵义市，而且是个男性，这样马上就把这个顾客的名字记住了。

（5）运用谐音记忆名字 当然，记住顾客姓名的方法很多，不妨运用谐音来记住顾客的姓名。比如，导购员刚接待一个顾客叫“杜子藤”，导购员就可以马上记住这个顾客的姓名：“哦，他是‘肚子疼’。”