要想提升业绩，就必须履行工作职责以外的工作，这样才能更好地完成自身的销售业绩。

—联想创始人　柳传志

导购员的工作职责

作为一名导购员，必须清楚自己的工作职责。只有清楚了自己的工作职责，才能更好地提升自己的服务态度。

其实，在实际的工作中，导购员除了最基本的导购与销售工作之外，作为一名合格的导购员，需要做的工作依然还有很多。一般地，导购员的工作职责有以下几个，见表3-12-1。

表3-12-1　导购员一般性的工作职责

（1）保持服务心态 导购员必须时刻保持良好的服务心态，为顾客创造一个舒适、愉悦的购物环境。

（2）帮助顾客正确选择商品 在向顾客推介商品时，帮助其正确选择满足顾客需求的商品。

（3）维护店铺秩序 在营业中，导购员必须做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与主销商品的摆放整齐、清洁、有序。

（4）收集顾客意见 收集顾客对货品和店铺的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客投诉，并向店长汇报。

（5）掌握销售技巧 利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加店铺的营业额。

（6）与消费者的良好沟通 通过在货场与顾客交流，也可以向顾客宣传货品和店铺形象，从而提高产品和店铺的品牌知名度。

（7）货物清理 完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向店长汇报。

（8）了解竞争对手情况 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。

其实，在表3-12-1中，很多工作内容都没有写在公司制度上，但是，在实际的工作中，一些优秀的导购员往往会参与到店铺里各个细枝末节的工作中。因此，要想提升业绩，就必须履行工作职责以外的工作，这样才能更好地完成自身的销售业绩。

把商品销售出去不过是导购员最基本的要求

不可否认，对于任何一个导购员来说，其天然职责就是把商品卖出去。当然，导购员把商品销售出去只不过是一个普通导购员的一个最基本的要求。

张茵是北京A公司的销售主管，平时有一个癖好，就是喜欢在下班后逛商场。某日，张茵下班后和往常一样，继续去逛商场。张茵发现在北京L商场的橱窗里，一个女模特穿着一条D品牌的蓝色连衣裙，非常漂亮。

张茵于是走向前问导购员：“小姐，请问这条连衣裙多少钱？”

导购热情接待张茵说：“您好，这条连衣裙原价是2898元，现在我们换季打8折，很划算的，您不妨试穿一下。”

张茵仔细看了看这条裙子，不光做工非常精致，而且颜色也非常亮丽。于是就说：“嗯，那就找一个XS号的，我先试穿一下，看看效果再说。”

导购员回应说：“好的，麻烦您稍等一下。”

可是让张茵等了20分钟后，导购员竟然拿了个XL号的过来，让张茵先试穿一下。张茵看到导购员拿了一件XL号的裙子就说：“这条裙子的尺码太大，肯定试不出效果来，麻烦你找找XS号的。”

导购员微笑着说：“小姐，您先试一下这个款式，XS号的可能压在最下面了，回头我再慢慢找。”

导购员的微笑打动了张茵，张茵在试衣间试穿了一下，跟孕妇裙一样。张茵有些不高兴地问：“你们柜台难道没有小点的吗？这个号太大了，根本没法穿。”

导购员在库房内寻找了20分钟，对张茵歉意地说：“不好意思，库房也都是XL的。”

张茵等了20多分钟后，竟然没有，就问导购员：“你们店到底有没有这款XS号的货？”导购员也不能确定，只好让张茵明天再过来一趟，又说如果大库房有货的话，明天送货时会送过来。

事实证明，要想成为一名优秀的导购员，绝对不只是把商品卖给顾客这样简单。这主要因为，导购说到底还是销售工作，这就必然涉及连锁店、导购员和顾客三方面的事情。因此，一名合格的导购员站在顾客与企业的角度上，导购员的工作职责也就不相同。

第一，站在企业的角度上，导购员工作职责是不仅要把商品销售给顾客，同时也还要提升商品和店铺的品牌知名度。

第二，站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。