第七节 批评也要使巧劲.

批评的目的是为了指出其错误，令其改正，以求把事情做得更完美。但事实上，不论是在现实生活中还是工作中，当面批评人往往会造成对方的抵触。要真正使你的批评起到“惩前毖后”的作用，用直接简单的方式恐怕难以达到好的效果，毕竟愿意喝苦口良药的人还是少数。而用一种巧妙的办法暗示对方，则是既不伤害感情又能使他人改变错误的好方法。爱护一个人，并使其改错，重要的是让人家保住一点面子，增加双方的尊重感。这就需要我们掌握一些巧妙的方法。

卡尔文·柯立芝于1923年当上美国总统。他有一个漂亮的女秘书，但工作中却常粗心出错。一天他对秘书说：“今天你穿这身衣服真漂亮，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。朋友知道了这事问柯立芝：“你是怎么想出这个很妙的方法的？”柯立芝得意洋洋地说：“你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给你涂肥皂水，为什么啊，就是刮起来使人不痛。”

如果你批评时多半是一味地指责别人或简单地告诉他你的看法，你就会发现，除了被别人厌恶或起到发泄的作用外，你将一无所获。因为，没有人喜欢被批评。

然而，如果你能以正确的方式批评他人，你将会获得较大的成功。这里有几个守则能够帮助你：

①批评时必须在单独相处时提出，不要在人多的地方批评他人，更不要把门打开，也不要让其他人听见。

②注意语气和语调，不要高声大叫。

③批评必须使用正确的方法和策略。用建议代替批评。

④批评时要针对事物，不要针对人，批评某种行为而不要批评某个人。当别人做错某件事时，你绝不可以说：“你怎么这么笨？

你真是一头猪！你怎么这么差劲？”切记，是行为本身应受到批评而不是本人。

⑤提供答案。所谓答案就是正确的方法，当你告诉别人他做错了的同时，应该还告诉他怎样做才是正确的。

⑥一次犯错，一次批评，不要将过去的错误累积批评。

⑦请求合作，而不是命令。你请求别人比你命令别人会获得更多的合作，这是个事实。命令别人，是下策之下策。

⑧以友好的方式结束批评。如：“我们是朋友，我们解决了问题，让我们互相帮助，携手共进吧！”

第八节 设法让别人说“是”.

在银行理财部门中，多的是才气纵横、头脑清楚、辛勤工作的朋友，然而理财师李红却总是能在最短的时间内说服前来咨询的客人投资购买她所推荐的产品。业绩与她的外表同样瞩目。对此，有同事曾以小人之心推断她的客户大多为男性。后来我们在一起吃饭时，我问李红：“你究竟用什么强力说服让大家相信你，买你的基金？”

李红还是维持一贯的作风，不把话往明里说，又给我讲起了故事：史密斯先生要买一大批发动机，但最后关头却又改变了主意，因为他觉得该发动机太热，不能将手放在上面。推销员知道如果此时跟他争辩不会有任何好处，于是用了另外一个让他说“是”的办法。他对史密斯说：“你所说的我完全同意。你当然不希望发动机的温度超过电工协会所定的标准，是不是？”推销员获得了第一个“是”字。

推销员又说：“电工协会规定一台标准的发动机可以比室温高华氏72度，是不是？”史密斯说：“是，但你的发动机却比这温度高。”推销员没和他争辩，继续问：“工厂温度多少？”史密斯说：“华氏75度左右。”推销员说：“这就对了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？”史密斯还是说：“是。”推销员接着说：

“你别用手碰那台发动机，那不就行了！”史密斯先生接受了这个建议。最终签下了3万元的货物。

“所以，面对不同意见，争辩不是一个聪明办法。”李红曾经碰到一位客户，对长期投资理念以及抵御通胀的需求始终不能认同。李红没有坚持争辩，而是讲起了自己的故事：“我小时候，以为祖父的时钟分针和秒针会向前走，是由钟摆推动的。”客户点点头。“后来我又知道，抓住分针和时针，控制手所出的力量，也可以让分针和时针向前走。”客户想了想，继续点头。“从此，对我来说，时钟的观念就再也无法相同了。至少，人力可以改变时间所产生的价值。”最终这位客户买下了三年期的理财产品。

讲完这个故事，李红开始了她的总结：“要从对方的观点去看，设法让别人回答‘是’。各人要求不一样，各人心目中幸福也大大不同，甲之熊掌，乙之砒霜；不少人在北美洲小城过着清静朴素的生活，可是也有人认为这种沉闷的日子足以引致自杀。看似为别人着想，却往往成就了自己。

怎样巧妙引导别人说“是”？

①告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去做他们便会受益，而不是你自己受益。

②问只能用“对”来回答的问题。但是，应注意，要恰当地问这些“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以“您”来开始你的问题。

③让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个“可以”中选择一个。

④期待人们对你说“好”，并让他们知道，你期待他们做出肯定的回答。

第九节 有效说服别人的六个步骤.

向你的老板提出加薪，让周围的人接受你的观点，或者提醒你的室友这次轮到她来倒垃圾了，生活中让别人按照你的想法去做事，随处可见。从政治活动，到市场经营，再到与朋友、家人和同事的日常相处，说服是常用的一种基本方法，是人与人之间达成共识和建立共同目标的手段。然而说服并非轻而易举就能实现，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果，不过，如果说服非常有力，它几乎是无法抗拒的。

一、调节气氛，以退为进在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功。

有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

二、争取同情，以弱克强渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

有一个15岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海。当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过，她还是很快地镇静下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。

小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”

的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”，何不让自己显得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做的。

一句“伯伯”，一下子拉开了两人的年龄距离，让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比，进一步强化了“阿拉”的同情心理。

三、善意威胁，以刚制刚很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：

第一，态度要友善。

第二，讲清后果，说明道理。

第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。

四、消除防范，以情感化一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当做假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿意帮助等等。

有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”

又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

五、投其所好，以心换心站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。

由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

六、寻求一致，以短补长习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不可能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣。

当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。