有一次我跟妻子去卡波圣卢卡斯旅游。我们玩得很愉快，而我也终于能在她面前证明我的某些观点了。我们跟大多数游客一样，都喜欢在到港的时候上岸观光游玩，这样我们的旅游经历才丰富多彩。

我一直都对妻子说，在很多港口，总能找到跟旅游团安排的上岸观光内容一样但价格便宜很多的服务。但她不相信我的话。于是我说：“就听我一次好不好？如果结果证明我错了，不过是一次糟糕的经历而已，况且你还能得到我的道歉认错。”后者是她最想听到的，所以她就同意了。走下游艇时，我们看到岸边有近二十个人手举写有“观赏鲸鱼”的牌子，而这个正是妻子当天要选择的活动。我说道：“亲爱的，你来选择一个人做生意吧。”

妻子选择了费尔南多，我问他：“观赏鲸鱼的短途旅行要多少钱？”他答道：“你们俩一共80美元。”这个报价已经比旅游团要的每人90美元少很多了。而此时，身为客户的我祭出了从多年销售经历中总结出的“大法”，那就是保持沉默。

我站在那里，6、7秒钟没说话，然后从鼻腔里挤出一个声音：“嗯—”他立刻就把价格降到了两位70美元。我转头对妻子说：“你觉得怎么样？”妻子说：“嗯—”费尔南多把价格又降到了两位60美元。大家注意到了吗？我并未跟他说话，而事实上，他是在跟自己讨价还价！我简直爱死这个“沉默大法”了。

有时候，在谈判中想要达到目的的最佳策略就是什么都不说。闭上嘴巴，然后看看会发生什么。有时候，紧闭双唇束手旁观的结果会令我惊叹不已，就像一句话说的那样：“静待好戏上演”。

作为一名销售人员，你大可以尽量少说话，而让客户讲个不停。这样一来，他们就能自己找到方向，如他们想要什么样的产品或服务、什么样的合同条款、什么样的价位等。

继续说旅行的事，第二天，因为我们还在同一个海滩上观光，于是又找到费尔南多，问他乘坐全地形汽车在沙滩上玩的价格。这一回我们又省了一大笔钱。方法还是紧闭嘴巴，只是说了几个“嗯—”而已。当我们开着全地形汽车在海边沙滩上飞驰时，想起这个“沉默大法”，我的嘴都乐得合不上了。

我觉得，在接下来的上岸观光中，妻子一定会奖励我，让我去选择岸上的活动。虽说在一周的旅行结束后，我还是因为其他错事而向她低头道歉，但绝不是我倾听的技巧惹的乱子。我们的假期很愉快，因为我们学会了在开口之前先去听听对方在说什么。

解�^d ���@Gr'�觉到你是在认真听他（她）讲话。

倾听的效果将直接影响到你身为推销员的成败。因为你的工作内容中最重要的一环就是理解客户的意图。而倾听的效果在于对客户话语的准确理解和记忆。这种能力不是与生俱来的，需要学习和练习。

人的思维速度总是快过语速。而这个时间差正好可以用于思考。倾听的技巧之一就是将这个时间差好好利用。拉夫·G.尼克尔斯（Ralph G. Nichols）和伦纳德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《倾听》的文章，文中介绍了在此段时间内可以进行的思维活动：

1.在倾听对方讲话时，试着预测他下一句会说到什么，他的最终结论将是什么。但是要注意，不要妄下判断，继续听下去。

2.想一想对方的观点是否证据确凿，是否站得住脚。

3.听的过程中，偶尔对前面听到的内容在心里做个总结；只总结观点和想法，不要去总结数据。

4.注意非语言线索。留意对方的身体语言、语音语调等，寻找话语之外的蛛丝马迹。

记住，情绪会影响倾听的表现。也就是说，你的情绪会影响到你听的方式和听的内容。人们爱听他们认同的话语，而这样一来，客观性就不复存在，你所听到的内容也就不一定完全正确。所以，在听到某些你极为反对的观点时，你的平常心就被打破了，因为你的心里正忙着对其进行反驳呢。