小米手机于 2011 年 9 月正式上线，在短短一年的时间里便达到 150 万部的销售量，引起业界的广泛关注。2016 年 4 月 7 日，第五届“米粉节”正式落下帷幕。在长达 7 天的“米粉节”期间，小米的总销售金额突破 18.7 亿元，小米网和小米商城共吸引了 4683 万的独立访问用户，游戏参与次数高达 10.2 亿次。雷军用惊人的数据诠释了一个产品、一个品牌的构建之路。

电子商务是传统商业与互联网的有机结合，在这种契机下，小米利用互联网小众营销取得了辉煌的成就。传统商业中，工厂和消费者位于销售的两头，中间需要大量的商务服务来实现，包括代理商、中间商、终端等，还需要广告、促销来推动。电子商务的出现大大简化了这些环节，通过网络将工厂与消费者联系到一起。

小米手机的销售终端就是互联网，没有传统意义上的终端。消费者无须逛街，只要通过互联网就能了解到小米手机的方方面面，并且随时可以下单。同时，小米创新的抢购模式、预定模式、团购模式等手段都在很大程度上促进了消费行为的发生。小米手机几乎没有广告，但这并不能影响小米手机的知名度，并且在用户中有良好的口碑，这就是公关的威力。小米手机运用公关力量打动消费者有三个步骤（图 2-5） 。

1.公关形象包装

小米公关形象包装的最成功之处就是与苹果捆绑。雷军已经多次对外宣称自己是乔布斯的粉丝，对于乔布斯极其崇拜。在小米的产品发布会上，雷军自身的穿着甚至都刻意模仿苹果产品发布会上乔布斯的衣着；另外，雷军还被业界公认为中国的乔布斯——“雷布斯” 。

另一方面，小米成功打造了一个实力团队形象。事实也是如此，小米手机有着豪华的团队阵容：曾在谷歌（Google）任职全球工程总监也曾在微软任职软件开发工程的林斌、曾在摩托罗拉北京研发中心任职高级总监的周光平、曾在北京科技大学任职工业设计系主任的刘德、曾在金山词霸任职总经理的黎万强、曾在微软中国工程院任职开发总监的黄江吉以及曾在谷歌中国任职高级产品经理的洪锋。

小米的各位联合创始人基本上都是雷军从国际、国内一流企业挖来的人才，均有超过 15 年的从业经验。这样强大的团队，做出来的产品肯定不会差。

2.精准定位目标客户群

小米通过市场细分对目标客户群进行了精准定位。在中国市场上，消费者普遍追求高端消费品。作为典型的高端消费品，苹果的高价格让很多人望而却步。此时，小米手机就应运而生了。小米手机的目标人群是“手机发烧友” ，是那些垂涎于高端智能手机，但经济承受能力有限、相对比较理性的手机用户。同档的产品，苹果的价格是四五千元，三星的价格是三四千元，而小米的价格是 1999 元。低价格、高配置是小米打动细分市场的最大撒手锏。

3.利用公关渠道发布信息

广告宣传是传统的营销方式，但是其诚信度越来越低。在这种情况下，小米的公关渠道成为发布信息的最有力的武器。在网络上最显著的地方，有小米手机的测评、百度百科以及铺天盖地的新闻报道。小米不停地制造着话题，不间断地传播着品牌，包括科技、爱国、振兴民族产业等各方各面。有关小米手机的信息源源不断地流向互联网，刺激着消费者的神经。比如，辽宁电视台《国产小米手机叫板苹果 iPhone》的新闻报道制造了小米与 360 特供机的两军对垒的局面。

互联网小众营销造就的小米手机用耀眼的业绩告诉大家小米模式是值得学习的，那么对于生存在互联网小众时代的众多中小企业来说，小米模式中哪些是值得学习，同时又是可以学到的呢？下面，我们从三个方面为广大中小企业经营者剖析小米模式的可借鉴之处（图 2-6） 。

1.打造成功的团队

古语有言：工欲善其事，必先利其器。这句话告诉我们，优秀的团队是企业成功的利器。雷军说过： “小米团队是小米成功的核心原因。当初我决定组建超强的团队，前半年花了至少 80% 的时间找人，幸运地找到了 7 个牛人合伙，全部是技术背景，平均年龄 42 岁，经验极其丰富。3 个本地加 3 个海归，来自金山、谷歌、摩托、微软等，土洋结合，充满创业热情。 ”有人会觉得是雷军说的是套话，但在小米内部，它是一种真刀实枪的行动和执行。

小米的团队就是一群聪明人在做事，雷军为了挖到聪明人不惜一切代价。小米内部认为，如果一个同事不够优秀，不但不能有效地帮助整个团队，反而有可能影响到整个团队的工作效率。因此，在小米创办 2 年的时间里，小米的团队从 14 个人扩张到约 400 人，整个团队的平均年龄 33 岁，主要的员工都来自谷歌、微软、金山、摩托罗拉等公司，均拥有 5 年以上的工作经验。

2.发挥互联网小众营销的优势

小米的成功离不开互联网。小米公司依靠互联网小众营销模式、发烧友的定位方式，将粉丝经济发展到极致。小米的典型就在于一切围绕互联网模式，把过去建渠道经营品牌的老思路变成了一种互联网时代的快速营销、快速聚焦。据说，当年诺基亚也用了“抗摔”的老标准来看第一代苹果的前景，自然也是得出了苹果不值一提的谬论。

木桶理论告诉我们，在一个企业里，构成企业的各个要素就像一个木桶的若干木板，而组织能力又如木桶的容量，取决于组织中最弱的要素。木桶理论的意义使企业经营者认识到，经营企业的各个方面有如木桶中的木板，木桶短板决定着营销成效的好坏。

木桶理论能启发企业经营者反省自身，检讨经营工作中的薄弱环节。但是，目前每一个行业的竞争都异常激烈，稀缺的资源会使我们无法令所有的木板一样整齐，这个时候我们要做的不是努力地将所有模板削得一样长，而是集中营销资源向最重要的环节倾斜，这便是发挥自我优势。

小米的小众营销模式是发挥自我优势的具体表现，有利于将有限的资源向自己擅长的互联网领域集中，做到集中优势力量，更好地打开市场缺口。小米利用自己擅长的互联网技术对手机制造业生产模式、管理模式、市场营销模式进行改造，开创出了“订单式”电子商务模式。在这种模式下，小米通过“按需定制”获得市场需求，利用供应链采购零部件，最大化地实现了零库存管理。

与此相比，众多中小企业主在企业运营过程中，不注重发挥自身优势，却在自己不擅长的领域费尽心思，不利于在竞争的市场条件下实现有利的两端资源发展。

3.重视构建合适的产品生态系统

俗话说“养鱼先养水” ，对于产品而言，就是在做产品之前先构建合适的生态环境。小米的“铁人三项”组合硬件、软件和互联网服务，为小米手机的盈利构建了完美的生态系统。小米电商系统与亚马逊一样，其本质是对用户需求的把握。这套系统是以 MIUI 论坛、小米网的预购系统、微博、论坛等新媒体平台为基础构建的。通过 MIUI 论坛，发烧友可以随时跟踪小米手机的开发过程，提出对产品的修改意见，小米开发团队会采纳正确的意见。

合适的生态环境为小米手机的诞生打下了坚实的用户基础。在小米手机发布会上，这个系统也大大增加了小米用户的黏性。

小米的铁人三项在产品差异化上也铸就了坚固的壁垒。产品差异化指企业在提供给消费者的产品上，通过各种方法造成足以引发消费者偏好的特殊性，使消费者能够把它同其他企业竞争者提供的同类产品有效区别开来，从而达到使企业在市场竞争中占据有利地位的目的。在产品同质化严重的商业环境下，品牌的差异化战略往往通过产品以外的生态模式体现，小米的铁人三项便是一个典型的案例。

在产品差异化竞争手段中，服务和文化的差异化越来越被重视。海底捞的成功与小米一样抓住了差异化这一点，并将服务差异化做到了极致，成就了商业模式的前提。

小米模式值得学习的方面还很多，但对于中小企业经营者来讲，并不是所有的模式都适用。例如，营销界热议的小米的饥饿营销策略就不是一般企业能够驾驭的。饥饿营销的开展需要有一定前提，同时对时间线的把握非常重要，一旦发生失误便会适得其反。因此，小米的饥饿营销并不是众多中小企业经营者学习的方面。

总而言之，成功的团队、特殊的优势以及极致的产品是中小企业生存与发展的关键。中小企业可以借鉴小米公司的成功经验，做到从以产品为中心到以用户为中心，推进产品创新与市场融合，构建独有的优势，不断提升中小企业产品研发和市场营销水平，为实现中小企业腾飞打下坚实的基础。