茅台白金酒2013年个性化定制酒共计销售193吨，婚庆个性化定制的订单就超过十几万个，数量达到了三百万瓶，并以每年超过40%的速度增长。面对调整期的酒行业，茅台白金酒2013年婚宴市场取得的骄人业绩，无疑在行业中引起了不同凡响。那白金酒到底是怎么样抢占婚宴市场的呢？

找准核心消费者

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找准婚宴市场的核心消费者，将产品介绍给他们是婚宴市场一个首要环节。一般而言，与父母在一起生活的年轻人成婚，举办婚宴购买白酒的决策往往是老年人，而单独在外、远离父母的年轻人成婚，购买白酒的决策往往是年轻男性，因此，找准核心消费者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么样的促销形式。

了解当地消费者需求

要摸透消费者的心理，不要盲目地以自己的想法代替消费者的想法，要以消费者为核心，在力所能及的范围打造出让消费者满意的产品。首先详细了解当地消费者对产品包装的颜色、品牌选择、主流香型、主流度数、带等几个方面。其次，不同的区域，消费水平也不一样。例如河南禹州市场，婚宴用酒一般都用100～168元/瓶的酒。所以，在摸清楚消费者需求以后，茅台白金酱酒2013年11月在河南禹州高调上市，仅3个月开发网点295家，婚宴市场回款100多万元。所以，了解当地婚宴市场消费者需求是做好婚宴市场的必要条件。

跨界合作

除了要了解当地消费者需求，做想真正做大做强婚宴市场，跨界合作是必不可少的。通过跨界合作可以及时准确地获取消费者信息，迅速抢占先机。例如：

1、和民政局合作：新人结婚必须得去民政局登记，在中国，新人结婚绝大部分都是先领证再办酒席，民政局的潜在客户最多是肯定的。近日，茅台白金酒与北京西城区民政局联袂搞“你结婚，我送酒”活动，凡是在2014年1月1日-2015年2月28日期间领取结婚证且即将举办婚礼的新人，均可通过茅台白金酒官方微博（@茅台白金酒官方微博）、微信（微信号：moutaibaijinjiu）或致电官方咨询热线（400 622 9988）报名参与“你结婚，我送酒”活动，参与活动的新人经电话确认报名成功后，同样可凭结婚证免费领取茅台白金酒私人定制婚庆酒1提（价值316元），每对新人限领一提。活动期间，白金酒在民政局外面摆放相应的广宣品、DM单，这样一方面便于婚宴客户信息的收集，另一方面也便于产品宣传。

2、和酒店合作：一般客户都提前半年左右预定酒店，那时还没确定用什么酒，但是客户在订酒店时都会留下资料。河南安阳市场的甘海森经理就是通过跟当地一家规模和档次都比较高的酒店合作，很快就找到了潜在客户群，并跟酒店合作开展针对婚庆用酒客户的促销活动：宴席消费者在该饭店订10桌及以上，用白金酒任意一款酒的，每二桌送1瓶个性化定制酒。通过与酒店合作，不但提升了销量，又加大了新品宣传，强化了市场氛围。

3、和婚庆公司合作：在婚庆公司悬挂“茅台白金酒婚庆个性化定制酒指定专卖”条幅，品鉴酒及产品专柜陈列，以及广宣品（X展架、海报、DM单）摆放，营造婚庆酒气氛；与婚纱影楼开展“婚宴用白金酒达到多少，可免费赠送车队”活动。通过与婚庆公司的合作，可以小范围地寻找潜在客户，根据客户的消费水平，推荐不同的产品，最终实现动销。

4、和4S店合作：山东市场的王海昀经理通过和华君汽车城合作开展：“买茅台白金酒 送东风标致汽车”活动。这种大型的买送活动，需要经销商和厂家的业务团队具备较好的执行力。在活动现场，通过白金酒和华君汽车城员工之间的相互配合协助，提高了现场订单量。

茅台白金酒如此重视婚宴市场，是因为婚宴市场不管是对产品销量，还是对品牌传播都起到十分重要的作用。茅台白金酒通过了解消费需求，跨界合作，迅速抢占婚宴市场，并迅速成为中高端婚庆定制酒市场上的翘楚，最终获得消费者的青睐。