把硬道理讲软

我们这里所谓的把硬道理讲软，就是硬话软说，讲究说话技巧，力求最佳效果。

相传古时候，有一个国王梦见自己的头发和牙齿都掉光了。一觉醒来，觉得是不祥之梦，恐惧迷茫中，他下令找来一位智者来为他解梦。这位智者耿直地说：“大王，此梦为大恶主丧之梦，头发秃顶，意味着父母双亲将去，掉一颗牙齿，就意味着您将要失去一位亲人，直至最后全部死光。”国王一听勃然大怒：“你这个大胆狂妄之徒，竟敢诅咒朕死光全家。来人，给我拉出去斩首示众！”国王不甘心，下令找来另一位释梦者，并向他讲述了自己的梦。这位智者认真听完之后，对国王说：“尊敬的天子陛下，您真有福气啊，这是吉祥的梦。意味着您将要比您的亲人们都长寿。”国王听后大喜过望，令人奖赏这位智者黄金千两。智者走出宫殿时，一位大臣很不解地问道：“您对梦的解释，其实同第一位智者是一样的，为什么他被杀头，而您却得到如此丰厚的奖赏呢？”

智者没有直接回答，而是先讲了一个寓言故事：有一位年轻美貌的姑娘，有一天一丝不挂、满身油垢地去见国王。国王一看就将她赶了出去，还差一点把她关进监狱。后来，这位姑娘把自己洗得干干净净，穿上了漂亮的时装后又去见国王。国王非常高兴地接见了她，并将其留在身边，对其言听计从，十分宠爱与信赖。这位姑娘的名字叫“真理”。讲完故事，智者说道：“道理很简单，表达方式不同，会产生天差地别的结果。”

讲真理、讲真话不能简单化，需要针对对象的不同心理特点，采用不同的方式方法。真理就像一块珍贵的宝石，如果拿起来砸向别人的头部，就会造成严重伤害，甚至会把人砸死。但是，如果加上精美的雕琢，精心的包装，诚心诚意地奉上，就会变成价值连城的宝贝，使人欣然接受。人们对真理都有一个认识的过程，对真话的接受能力也各不相同。

2008年的一天，时任国务院副总理的王岐山访问美国，参加华盛顿美中贸易全国委员会举行的晚宴，他有个现场演讲。这次讲话，既要实话实说、批评美国的保护主义，又不能把晚宴的气氛搞僵，把双方的关系搞僵。面对这么大的困难，王岐山以坦率的态度和独有的幽默口才，折服了参加晚宴的美国听众。

王岐山说：“我的朋友在我临行前告诉我，美国现在盛行保护主义，开放的大门就要关上了。但是，我觉得不应该这样，历史上，美国是容纳了世界各民族人民的一块热土，依靠贸易立国。在我访美第一站密苏里州，矗立着一座巨型拱门，‘有框无门’。我想美国应该像这座拱门一样，永远开放。”

然后，他话锋一转说道：“在全球化浪潮发展的今天，各国经济都出现了许多新的问题，这既有自身原因，也有外部原因。在这种情况下，产生贸易保护主义并不奇怪，因为谁都希望从外面拿到安全的、没有风险的利益。第四次中美经济战略对话能够成功举办，就在于对话双方都反对贸易保护主义。”

王岐山还幽默地讲道，说老实话，中国也有人存在保护主义思想，有些学者认为中国开放得太大了，担心华尔街那帮人太会赚钱了，把我们的钱都赚跑了。

王岐山联系本国的情况说：“从历史的长河看，谁封闭谁就落后。中国曾经先进过，但后来又长期关闭了大门，经济发展处于落后状态。30年前，邓小平先生提出改革开放，走中国特色社会主义道路。中国由此发生了历史性变化。中国的历史，教育我们，不改革就没有出路。”（《人民日报》2008年6月20日）

王岐山的这个讲话，讲得问题尖锐而委婉，没有教训人的口吻，充满了睿智和幽默，时常让满场笑翻。

把硬道理讲软，说到底就是注意讲理的方法和技巧，具体说来要做到以下“四个结合”。

    （一）单面论证与双面论证相结合。单面论证，就是只讲一面之词，只讲正面道理。双面论证，就是正反两方面的观点都讲到。什么时候运用单面论证，什么时候运用双面论证，或者怎样才能把这两者很好地结合起来，是有些学问的。要注意这么几点：

一是看听众的职业特点。如果听众是一些聪明的人，比如学问多、知识分子，就不要单面论证，要用双面论证。因为你不讲反面，他会琢磨，会说你讲得不全面。如果他认为你讲得不全面，就会否定你所讲的道理。对于学问不高的人，就用单面论证，要讲简单点，不然搞不清楚。所以，对于普通大众，讲正面的道理就够了，而对于高学历、深阅历的人，就要讲两面理。

二是看听众最初的态度。如果他最初的态度和正面的道理一致，那就讲正面的，因为我们的观点一致。如果对中间派、反对派，只讲一面理，他就不听了。中间派会觉得你讲得不全面，反对派会觉得你讲的是错误的，所以，这时要讲双面的。

三是看任务的时间性。如果要立竿见影，讲完马上要做，就采取单面的；如果要形成一种长期的信任，还有一段时间，就要双面论证，因为单面论证不易稳固。

    （二）先效应与后效应相结合。先效应就是先入为主的效应。脑子里面先入进来一个东西，已经形成一种观念了，另外的东西往里进就要费劲。中国古代有个很有趣的寓言故事。有个养猴子的人，跟猴子商量桃子怎么吃？问猴子说，每天早上吃三个，晚上吃四个，可不可以？猴子一听早上才三个，说太少了，不行、不行！那个人又说，这样吧，早晨吃四个，晚上吃三个，行不行啊？猴子一听说行，太好了。这就是先入为主效应。这也是成语“朝三暮四”的来历。

可是另外一个东西也很好，就是后效应，后发制人。比如我们会议发言，有人认为先发言好，能先声夺人，先发制人，先入为主。其实未必，后发制人也有其好处。美国的政治人物都有心理顾问，对先讲还是后讲都要具体分析。如果第一个讲完了马上第二个人讲，中间没有休息，隔一段时间再投票，那就要争取先讲，这时候先发制人，再来一个观点就不容易进来了。反过来，第一个讲完了中间就休息，另一个下午再讲，讲完就投票，那就要后讲。因为他讲完了休息，你有时间做准备，来反驳他，就是后发制人。你后讲，可以有针对性地收集材料，你讲完了就投票，他讲的已经忘得差不多了，这时候效果就好一些。

我们在讲道理时怎么运用呢？先提正面观点，然后再提一些反面观点，轻描淡写地提一下漏洞、弱点，最后，回到你的正面观点上来，这样先后顺序都占先了。我们个人不论是讲道理，还是写文章，都要把先效应、后效应同时考虑到，恰当运用好。

（三）明示与暗示相结合。明示就是直言不讳，明确表明自己的观点和意见，好或是坏，行或是不行，同意或是不同意，等等。暗示就是意会，就是不自觉地接受了自己或他人语言行为的影响。受自己的影响叫做自我暗示，受别人影响叫他人暗示。

《晏子论罪》的故事用的就是暗示。齐景公酷爱打猎，非常喜欢喂养捉野兔的老鹰。负责喂养老鹰的烛邹不小心，让老鹰逃走了一只。景公知道了大发雷霆，命令将烛邹推出去斩首。晏子走上堂去，对景公说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易就杀了？待我公布他的罪状再处死吧。”景公点头同意了。晏子指着烛邹的鼻子，数说道：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下的诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状！好了，大王，请处死他吧！”景公脸红了半天，才说：“不用杀了，我听懂你的话了。”

类似的故事，发生在晏子身上的有很多。又如，齐景公在位时，刑罚相当残酷，动辄就把人的双脚砍掉。所以，当时社会上出现了一种职业：专门做假脚出售。有一天，齐景公想叫晏子换一换住所，对他说：“先生的住宅靠近集市，又狭小，又嘈杂，请换一个清静的住所吧。”晏子拜辞说：“不用了，这里是我先父住过的地方（晏子的父亲晏弱原来也是齐国的卿相），我的功德远不及先父，这间住宅对我来说已经够奢华的了。再说，家近市场，早晚买东西方便，对我是很有利的。”景公笑着说：“先生住在集市旁边，可知道最近物价的贵贱吗？”晏子说：“当然知道。”景公问：“那什么东西卖得贵，什么东西卖得便宜呢？”“贵贱嘛”，晏子回答说，“假脚供不应求，天天涨价；鞋子卖不出去，天天跌价。”景公听了，脸色变得很难看。后来，齐国就不再滥用砍脚的刑法了。

暗示在经济宣传、商业广告中用得非常多。比如做化妆品广告，都容易用明星、模特、美女，这就是一种暗示。有一个卖鱼的餐馆，在院子里放了一张网，什么时候看都是湿漉漉的，大家觉得他的鱼都是新鲜的，其实也是死鱼。这就是商人的狡猾。还有一个纯语言的暗示。有个阿司匹林的广告说，没有一个厂家的阿司匹林比我这个见效更快，副作用更小。结果大家都买它的，它这也不是虚假广告。还有一个香烟的广告，本来这种烟卖不掉，厂家快要破产了，于是请了一个广告心理学家给做广告，做了一个大标语牌，用大大的字写上吸烟的害处，列了很多条，最后一条小字：劝君不要吸烟，就连“皇后牌”香烟也不要吸。“皇后牌”香烟就是这个厂的香烟。这个广告非常巧妙，表面上看不像一个广告，显示的是反自我利益，通过先排斥，连“皇后牌”香烟也不要吸，给人一个暗示，就是“皇后牌”香烟尼古丁最少。其实它的尼古丁一点也不比其他香烟少。

暗示的结果，人们就上当了，但是这样并不犯法。美国《读者文摘》曾聘请一些实验人员对不同品牌香烟的烟雾展开分析，在准确的数据支持下，该杂志声明：所有品牌的香烟烟雾中，尼古丁以及其他有害物质的含量都好似一样的，无论你吸什么牌子的香烟，都不会有什么差异。但是“老黄金”的老板却从中发现了玄机：在一长串具有相同有害物质的品牌名单上，总有一个排在最后，这就是“老黄金”牌香烟。于是，大幅广告以最大的字体刊登在报纸上。广告的标题和正文仅仅提到，由一家国家级杂志主持的实验证明，“老黄金”牌香烟在不良物质以及尼古丁含量方面“排名最后”，任何关于各个品牌的差异并不显著的文字甚至暗示都被省略了。就这样，“老黄金”牌香烟公司利用一些毫无价值的统计数据，大赚了一笔。

语言对人们的影响很大，一句积极的话就是一种积极的暗示，消极的话就是一种消极的暗示。我们要会说服人，多说鼓舞士气的话，不要说泄气的话。那么，是不是就不需要明示了呢？明示也是需要的。说话的对象智商太低，潜台词他听不出来，意会不了，就只能明示不能暗示。

（四）理性说服与感性鼓动相结合。什么理性说服？就是充分的摆事实，讲道理，进行科学分析。感性鼓动就是通过有效方式，让对象的情绪激动起来、感动起来。负面的煽动就是蛊惑。这两种方法各有利弊，要把两者结合起来。举个美国的例子。一个政党做宣传的时候，区分了几个选区，一个选区用科学的分析，从执政的党章、最高纲领、最低纲领以及对外、对内的政策等多个方面，充分地讲道理。另一个选区用感性鼓动，不讲这么多对外、对内政策，就渲染我们这个党如果上台了，大家就会进入天堂，别的党要是上台了，大家就完了，就会陷入水深火热之中。还有一个选区不做任何宣传鼓动，理性、感性的都不做。结果发现，对于老百姓来说，感性鼓动拿到的选票最多，第二个是理性的，最后是不做任何宣传的。

有这样一个事件说明感性鼓动非常有利。有个城市发现自来水非常硬，经常饮用这种水容易得牙病。有位专家学者建议在自来水里加一种化学用品，对人的健康、对牙齿都有好处。结果这个议案一提，就遭到了自然主义者的反对。最后让老百姓来决定到底加不加这种化学物质。主张加的一派就请了一些化学专家、医学专家、牙科专家在电视广播讲解，充分论证这个水是什么成分，对健康有什么好处，非常严谨。另一派根本没有花多大力气，就是散发传单，画了一只又大又难看的死老鼠，下面有一句话：不让他们把耗子药放入你的饮水中。结果反对方胜了。这实际上就是一种感情性鼓动，不讲道理。

情感性宣传鼓动是不是都是好的？不是的。情感性宣传的最大好处是见效快，但是持续时间短。另外，情感性宣传和理性宣传哪个有效，要因人而异。智商低的人，文化程度低的人，容易受情感性的影响，智商高的人，知识多的人受的影响就少。所以，要把两者结合起来。最好的宣传是晓之以理、动之以情，把理性和感性很好地结合起来。