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第6节 第六章

 把冷道理讲热

法国 拉封丹有则寓言:北风和南风比试本领,看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先发威,狂风大作,但是行人为了抵御风寒,都把大衣越裹越严,怎么吹也吹不掉;而南风则不同,它轻若吹拂,和风扑面,令行人倍感温暖,于是纷纷解开衣扣,脱掉大衣。

这个故事寓意十分明确,生硬、强制的方法往往徒劳无功;而亲切、温和的方式则会像春风化雨,这就是亲和力的作用。

在领导机关工作,时常会推行一些刚性的政策规定和决策指示,有一些确实与一般的人性相悖,有时满足不了大家的欲望和期望值,有时还产生严重对立情绪,你去做说服沟通工作,如果居高临下,盛气凌人,讲出来的都是“冷道理”,他人就越不买你的账,但是如果你善于放下架子,和风细雨,循循善诱,把话说得热乎乎的,就越容易被他人接受。

有人说,我们党和军队是靠武装斗争起家的,许多话语是在革命斗争实践中产生的,加上长期以来“左”的影响,难免保留一些“革命性色彩”“政治性色彩”“强制性色彩”。这个看法不失客观。不妨看一看,不少人在讲道理的时候,“人情味”“平和味”“亲切味”确实淡了一些,有的甚至动不动就冒出一些生硬的、冷冰的、拒人千里的话,流露出一种“官气逼人”“霸气逼人”的“冷道理”。比如在一些地方,我们还时常看到这样一些缺乏人情味的口号:有的农村土墙上公然写着“谁穷谁丢人”;有的为了宣传计划生育而写下这样的标语“宁可血流成河,不准超生一个”“一人超生,全村结扎”“该扎不扎,房屋倒塌;该流不流,扒房牵牛”“普及一胎,控制二胎,消灭三胎”;有的甚至在尼姑庵墙外写道“偷税漏税,来世罚你做尼姑”;有的城市公然写道“大拆促大建,大建大发展”,这些口号让人看到不寒而栗,从内心深处产生一种厌恶感,被人接受就更难了。

一个县领导说,他在民政局工作时,经常接待一些村民前来讨说法。一次,一个村民坐了近两个小时的车前来上访,要求参加农村居民最低保障。这位领导认真地向他讲解了全县的农村居民参加农村低保的条件,即家庭收入低于全县人均收入水平,并经本人申请,群众评议,由乡镇研究后报民政局批准。之后,这位领导又帮助上访者一笔一笔地算了他的家庭收入账,发现他的收入水平的确比全县收入高出一些,不能参加低保。尽管如此,这位村民仍然很感激地说:“要是乡里、村里的干部也像你一样,把事给我掰清楚,好好地给我说话,我就不会跑到县城来上访。”

把冷道理讲热的重要方法是寻求心理共鸣。所谓心理共鸣,是指对方被你的言辞所打动,被你的情绪所感染,因而产生相同或相似的情绪情感,并对所谈的道理深深认同。

前面我们讲到华中科技大学校长李培根在2010届本科毕业生毕业典礼上的《记忆》的演说,采用的就是寻求心理共鸣的方法。我们摘录几段以做欣赏:

“根叔”说:“我记得沉迷于网络游戏甚至濒临退学的学生与我聊天时目光中透出的茫然与无助,他们还是华中大的孩子,他们更成为我抹不去的记忆。”“我记得你们的自行车和热水瓶常常被偷,记得你们为抢占座位而付出的艰辛;记得你们在寒冷的冬天手脚冰凉,记得你们在炎热的夏季彻夜难眠;记得食堂常常让你们生气。只要我们共同记忆的那些丑陋,总有一天,我们能将丑陋转化成美丽。”这番回忆穿透了学子的心,充满了人文关怀,怎能不让人刻骨铭心,为之动容?

“根叔”还说:“请记住,未来你们大概不再有批评上级的随意,同事之间大概也不会有如同学之间简单的关系。”“面对岁月的侵蚀,你们的烦恼可能会越来越多,考虑的问题也可能会越来越现实,角色的转换可能会让你们感觉到有些措手不及。”“没关系,成功更容易光顾磨难和艰辛,正如只有经过泥泞的道路才会留下脚印。”“根叔”的教诲没有太多的大道理和漂亮话,但确实很真实、很贴切。他用大实话赢得了莘莘学子的亲切美称和尊敬。

罗斯福的“炉边谈话”,用的也是追求心理共鸣的手法。1933年,资本主义爆发经济危机,美国遭受到严重的打击,呈现出一片萧条景象:银行崩溃,证券交易所关闭;13万企业破产;1300万人失业……当政的胡佛政府惊慌失措,举国一片悲观失望。

罗斯福新政,面临的首要问题是,如何尽快扫除笼罩在民众心头的阴霾,鼓起生活的勇气,携手攻克经济萧条的困境。他的秘密武器就是著名的“炉边谈话”。

所谓“炉边谈话”,就是像一家人冬天围在温热的炉边拉家常一样,借助广播媒体,把他推出的“复兴、救济、改革”等应对经济危机的一系列举措和信息向公众阐述,以此说服民众,坚定战胜困难的信心。

在就职后的第二个星期天,罗斯福精心准备的“炉边谈话”便与全国民众见面了。他以亲切诚挚的声调、质朴实用的语句,通俗易懂的语言,对公众就银行停业问题进行了耐心地解释、劝告和教育。他说:“我需要指出一个简单的事实,你们把钱存进银行,银行并不是把它锁在保险库里了事,而是用来通过各种不同的信贷方式进行投资的,比如买公债、作押款。换句话说,银行让你们的钱发挥作用,好使整个机构转起来……我可以向大家保证,把钱放在经过整顿、重新开业的银行里,要比放在褥子下面更安全。”他还巧妙地告诉人们,只要把钱存入有偿付能力的银行,就是一种爱国之举。

6000万人凝神倾听着罗斯福的讲话,就好像与总统面对面聊着家常。人们显然被罗斯福的诚恳和亲切打动了,也相信了他的说法。第二天(1933年3月13日),部分银行开业了,人们携带者黄金和货币的大箱小包,在银行门前排起长龙,把就在不久前也是这样排着长队挤兑的通货存入银行。

只过了3天,美国有574家银行开业,几天里,银行收回了3亿元的黄金和黄金兑换券,不出一周,就有13500家银行(占全国总数的四分之三)复了业。而关闭了一周多的纽约证券交易所也重新开市了,当天股价上涨了15%,创造了半个多世纪来当日最大涨幅。《纽约时报》声称“罗斯福已经挽救了一场史无前例的绝大危局。”“从来没有哪一个总统能在如此短的时间里叫人觉得这样满怀希望。”

长征途中,周恩来做博古“交出最高领导权”的思想工作,也是采用寻找“共同点”,实现心理共鸣的方式。据《苦难辉煌》作者金一南考证,在长征途中,周恩来与博古有一次非常重要的谈话沟通。博古曾出任中共中央临时总负责人。任期内,他指挥反“围剿”和指挥红军长征过程中有许多失误,在遵义会议中挨了批评,难免有些思想疙瘩。遵义会议开过20天后的1935年2月5日,在云南威信地区一个叫“鸡鸣三省”的地方,中央常委讨论分工问题,正式决定由张闻天代替博古担任党中央书记,在党内负总责。为了做好博古的思想工作,顺利落实党中央最高权力的更替,周恩来于当天晚上找博古进行了一次彻夜长谈。

金一南写道:在当晚的谈话中,周恩来没有一句批评博古的话,他完全用现身说法告诉博古,“你我都是吃过洋面包的,你是留俄的,我是留日留法的。吃过洋面包的人都有一个大缺点,就是对中国的国情不是那么了解。”

周恩来说:“自从我领导的南昌起义失败后,我就知道中国革命靠我们这些吃过洋面包的人领导不行,我们要找一个真正懂得中国的人,这个人才有资格领导中国革命,而且他才能够把革命搞成功。老毛就是这样的人,他懂中国。你我都当不成领袖,老毛行,我们共同辅佐他,大家齐心协力把这个事情搞成。”

经过周恩来推心置腹的谈话,第二天,博古就把中央的印章和中央文件全部都交了出来。党中央在极其艰难的条件下,顺利实现了最高领导权的交替。不仅如此,后来,博古在与张国焘的分裂作斗争,在党内一些重大问题的斗争中始终站在中央一边。

为什么“要求博古交出党内最高领导权”这样一个无比重大而且极其困难的问题,周恩来只进行了一次促膝谈心便水到渠成?这就是寻求心理共鸣的奇妙之处。

无数事实证明,理性的力量十分强大,但在某种意义上说,情感的力量更为强大。人不仅是理性的动物,更是感情的动物。以情动人,是说服的天条。要实现心理共鸣,首先要注重以情感人。白居易说:“感人心者,莫先乎情。”与说服对象产生“亲密无间”的“情感效应”,在说服的时候就容易产生心灵的相通和谐振。其次是要注重心理接触和心理相容。心理接触就是抓住对方的“心结”,弄清他在想什么,以便有针对性地说服;心理相容就是要尽量寻找“共同语言”,寻找与对方的“共鸣点”,从而做到说话对方愿意听,愿意接受。只有这样说服才会收到良好的效果。

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