把空道理讲实

道理在某种意义上说是理性、空洞的东西，而人们最不爱听的是言之无物，空洞说教。所以，把空道理讲实，也是提高说服能力的一个重要方面。

实例举证——把事实讲清楚。说理最重要的一点就是像邓小平同志讲的那样：拿出事实来，用事实说话。因为事实胜于雄辩。再高明的道理，如果没有事实做支撑，必然显得苍白无力。能言善辩的人，都注重讲事实，摆道理。许多问题在理论上争来争去，怎么也纠缠不清，一旦拿出事实来，就会不言自明。

１９１７年，胡适回国后任北京大学教授，他提倡用白话文代替文言文，但却遭到一些人的反对。１９３４年秋，胡适讲课时又对白话文大加赞赏，有些醉心于文言文的同学听得不入耳，产生了抵触情绪。一位姓魏的同学站起来抗议道:“胡先生，难道白话文就没有缺点吗？”

胡适微笑着说:“没有的。”

魏同学反驳道:“肯定有的！比如白话文语言不够精练，打电报用字多，花钱多。”

胡适温和地解释说:“不一定吧？前几天行政院有位朋友给我打来电报，邀请我去做行政院的秘书，我不愿从政，为这事我复电拒绝。复电是用白话文写的，也很省字。请同学根据我这一意愿，用文言文编写一则复电，看看究竟是用白话文省字，还是用文言文省字？”

大家一听，都很高兴地提笔写起来。15分钟后，胡适让同学们自动举手，报告用字数目，然后从中挑选一份用字最少的文言电报稿，内容为:“才学疏浅，恐难胜任，不堪从命。”

胡适说，这份电报写得确实简练，仅用了１２个字。但我的白话电报却只用了５个字:“干不了，谢谢。”

胡适又解释说:“‘干不了’就含有才学疏浅、恐难胜任之意，‘谢谢’既对友人费心介绍表示感谢，又暗示拒绝之意。由此看来，语言的精练与否，不在白话文与文言文的差别。”经胡先生这一精辟的讲解，那些对白话文不感兴趣的同学都受到了教育和启迪。

2010年，一条《浙江工商局长智斗央视主持人董倩》的视频火爆网络，两天内该视频在微博上被转发近10万次，评论更是不计其数。视频对话中，面对大腕董倩“咄咄逼人”式的提问，浙江省工商局局长郑宇民（2013年4月，任浙江省人民政府党组成员）信手拈来一个又一个数据，一个又一个事例，娓娓道来，一一化解。面对“裸捐”“富二代”“拉闸限电”和“节能减排”等热点问题，郑宇民以具有说服力的观点、富有个性色彩的比喻、犀利的言辞和得体的风度，为民营企业做了一次雄辩的“正名”，同时提出了真诚的期待和勉励。

当谈到民营企业的地位和作用时，郑宇民说：“国有企业是酒，民营企业是水，水更多地体现的是社会功能，大家都知道上甘岭战士们呼唤的是水水水，上甘岭战士不会说酒酒酒。汶川大地震的时候，灾区的群众说的也是水水水，上海大火救急也是水水水，不会说酒酒酒。如果酒酒酒那你不完蛋了？所以水有特殊的功能。全国430万的企业，民营企业占多少？92%以上。全国有多少就业人口？7.79亿。国有企业安排就业人口多少？6300万，91.8%的都是民营企业承担的。”“民营企业不是创利大户，民营企业是生命之水，它们是纯净的矿泉水，是农夫山泉，是娃哈哈。它们是社会和谐之水，是国计民生之水，是滋润在每一个百姓心田里的生命之水。”从这些话语中可以感受到，只有对民营企业身怀关爱之情、拳拳之心的领导，才能讲得如此入情入理，如此发人深思。

我们机关干部经常给领导提意见和建议，被采纳后实行起来，如果不出现问题，效果很好，一般没有人记起你，都认为领导决策英明。而一旦在决策执行过程中出了纰漏，达不到预期结果，就会有人弹劾你。这时你空口争辩无济于事，要证明你的建议正确，只有拿出事实，靠事实说话。二战时，美国要把战争物资源源不断地送往远隔重洋的欧洲，敌人常在公海上把美国运输舰炸沉，使美国损失惨重。有人提出了一个对策，在运输舰上安装高射炮和高射机枪，以免舰船被炸沉，这个建议被采纳了。经过一段时间的实践，有人统计发现，击落敌机率并不高，于是提出责难，认为这个决策是白浪费钱。决策者依靠事实给予回击，他问道，当初安装高射炮的目的是什么？如果以击落敌机为目的，可以统计敌机被击落率；如果以保卫自己为目的，应统计我舰被炸沉率。责难派只好再次统计，结果发现，安装高射炮后，运输舰被炸沉率大幅度降低。实践证明，设想的目标已经达到，建议和决策都是成功的。这样一讲，责难者便偃旗息鼓。

从这件事我们还可以联想到，一个建议提出来，遇到各种议论是正常的，但只要是科学的、正确的，就不能怀疑、动摇，要坚持下去，靠事实证明一切。记住列宁的告诫：“不要讲空话，不要空喊，而要善于运用掌握的事实和数字。”（《列宁选集》第11卷，人民出版社中文第1版，第274-275页）

实话实说——把真相讲清楚。女 叶乔《母亲的纯净水》，被收入北师大第11册《语文》课本，讲的是一个母亲教育女儿如何面对贫困生活的故事：有个女中学生，每逢周二、周五上体育课前的中午，母亲就给她一瓶“乐百事”牌纯净水。她家经济条件不太好，母亲早就下岗，父亲工资也不高。她对自己每周能享受两瓶纯净水感到非常满足，因为在这件事上，母亲给了她面子，这是她在班里能跟得上时髦的唯一之处。

有一次体育课后，同桌没带纯净水，她很自然地把自己的水递了过去。“喂，你这水怎么不像纯净水啊！”同桌喝了一口后说。“怎么会？”她心跳加快：“是我妈今天买的。”几个同学围拢来：“不会是假冒的吧？”“瞧，生产日期都看不见了。”一个同学拿起来尝了一口：“咦，像是凉白开呀！”大家静了一下，都笑了。是的，是像凉白开。瞬间，她突然清晰地意识到，自己喝了这么长时间的纯净水，确实可能是凉白开。要不然，一向节俭的母亲怎么会单单在这件事上大方起来呢？她当即扔掉了那瓶水。

一进家门，她就问母亲：“你给我的纯净水，是不是凉白开？”“是。”母亲说，“外面的纯净水假的太多，我怕你喝坏了肚子，就给你灌了凉白开。”她看了一眼女儿，问道：“有人说你什么了吗？”

女儿不做声。她想，母亲真虚伪，明明是为了省钱，还说是为我好。

“当然，这么做也能省钱。”母亲仿佛看透了女儿的心思，又说，“你知道吗？家里一个月用七吨水，一吨水八毛五，一月共六块来钱。要是给你买纯净水，一星期就得六块钱，够我们一个月的水费了。这么省下去，一年能省一百多块钱，能买好多只鸡呢。”

母亲是对的。女儿知道，作为家里唯一的纯消费者，她没有能力为家里挣钱，总有义务为家里省钱。况且，喝凉白开和喝纯净水对她来说真的没有什么区别，可她还是感到有一种莫名的委屈和酸楚。

“同学们笑话你了吗？”母亲又问。她点点头。“那你听听我的想法。”母亲说，“我们是穷，这是真的。不过，你要明白这样几个道理：第一，富当然好，但穷也不是错。穷富都要过日子。第二，穷人不可怜。那些笑话穷人的人才真可怜。凭他们怎么有钱，从根儿上查去，哪一家没有几代穷人？第三，再穷，人也要看得起自己，要是看不起自己，心就穷了，那就真穷了。”

听了母亲的话，女儿点点头。那天晚上，她想了很多。

天亮时，她真的想明白了母亲的话：穷真的没什么。它不是一种光荣，也不是一种屈辱；它只是一种相比较而言的生活状态，是她需要认识和改变的一种状态。如果把它看作是一件丑陋的衣衫，那就真的遮住了她心灵的光芒。如果把它看作是一块宽大的布料，那她就可以把它做成一件温暖的新衣——甚至，她还可以把它做成魔术师手中的那种幕布，用它变幻出绚丽多姿的未来和梦想。

就是这样，后来，她去上体育课，依然拿着母亲给她灌的凉白开。也有同学故意问她：“里面是凉白开吗？”她沉静地看着问话的人坦然地说：“是。”

再后来，她考上了大学。毕业后，找到了一个不错的工作，拿着不菲的薪水，可以随意买各种饮料喝，更不用说纯净水了。可是，只要在家里，她还是喜欢喝凉白开。她说，她从来没有喝过比凉白开的味道更好的纯净水。

道理不在理论之中，而在现实之中。不明真相容易被蒙蔽，容易被忽悠；掩盖真相容易让人猜疑、起疑心。而有时候把事实的真相揭示出来，反而是最好的说服方法。

实实在在——把利害讲清楚。讲道理，在很大程度上是要阐述利害关系。下面的故事，就很能够说明问题：

北宋时，有个叫富弼的人，他当宰相的时候，正赶上契丹强盛。庆历二年（1042年），契丹国大兵压境，扬言要以武力扫平中原，要求大宋割地赔款。富弼奉命出使契丹，与敌国谈判。

富弼深知此行与大宋的生死存亡有关，所以全力以赴。这时，朝中有人嘲笑问他：“你觉得你像不像是羊入虎口？”富弼大笑说：“敢入虎口的羊还是羊吗？”

见到契丹王，富弼大义凛然地问：“为何出兵攻我宋国？”

契丹王说：“是你们违约在先，堵塞了关隘，所以我们要进攻。如果你们割地求和，我们可以撤兵。”

富弼正色道：“我知道你自己并不想出兵，而是你的臣子嚷嚷着要打仗。你可知道他们都是为自己牟利？”

契丹王惊讶地问道：“此话怎讲？”

富弼说：“我大宋封疆万里，精兵百万，上下一心，若你们要用兵，能保证必胜吗？即使你们侥幸获胜，也要损伤过半，这些损失你那些好战的大臣能够弥补吗？如果我们还像以往那样互通友好，大宋每年给你的钱帛，还不是由你契丹王一个人任意支配吗？”

契丹王想了想，点头称是。第二天就邀请富弼一同打猎。但他提出一个条件：“如果能割地给契丹，则两国可长久修好。”

富弼问：“为什么？”

契丹王说：“我们都以每年领受你们的钱帛为耻。”

富弼马上反问：“钱帛耻大，还是割地耻大？”

契丹王大笑后打了富弼一拳：“我服你了！”

面对既善辩又强硬的富弼，契丹王感到无可奈何，最终不再要求割地。就这样，富弼不避生死，不辱使命，只一番陈述利害关系的话，启发了契丹国王，打消了进犯的图谋。使两国化干戈为玉帛，此后几十年的时间，两国一直和平相处。

美国企业巨子艾科卡说服国会支持政府为他担保贷款，靠的就是讲清利害关系。艾科卡一生最大的成就是使濒临破产的克莱斯勒公司起死回生。当时，克莱斯勒连年亏损，债台高筑，大小银行无一家肯给他们贷款。

艾科卡接手克莱斯勒公司后，决定向政府求救，由政府出面担保他们获得10亿美元贷款。这一请求立时引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎是众口一词：让克莱斯勒赶快倒闭吧！因为在美国，按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予某个公司经济援助。

为说服议员们，在国会为此而举行的听证会上，艾科卡力陈政府出面担保贷款的充足理由。他告诉议员们，如果克莱斯勒倒闭了，它的60万职员就得成为日本的佣工。如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。他给国会议员们出了一道简单的算术题：“各位眼前有个选择，你们愿现在就支付出27亿呢？还是将它的一半作为保证贷款，日后可全数收回？”

听了艾科卡的陈述，持反对意见的议员们明了其中的利害，便无言以对，贷款提案不仅获得通过，并且还比原来艾科卡想要的10亿美元多了5亿！这15亿美元的贷款使克莱斯勒获得新生，一举开发出几种新车，创造了公司有史以来的最高纪录。

讲道理，不仅打“利好”这张牌，还可以打“利空”这张牌。人既有趋利之心，又有避害之心。有一次，时任中共中央纪律检查委员会副书记的刘丽英到某县查处一起案件，驱车返回时，突然被三百多名闹事的群众拦住了汽车。在一些人的煽动下，不明真相的群众要求公布调查结果，有的甚至谩骂动手。

刘丽英知道，在这种群情激奋的情况下，靠一般的讲理是无济于事的。于是，她用威严的口气，高声对着乱哄哄的人群喊道：“乡亲们，我是奉命来执行任务的，不是来发动群众的。村有村规，国有国法。法律不允许把调查的情况公开，你们的要求是无理的。你们谩骂国家的办案人员，拦截车辆，妨碍公务，也是法律所不允许的。”

接着，刘丽英又简明扼要地介绍了《民法》《刑法》中妨碍公务罪的有关内容，并指出因此而带来的严重后果。激愤的群众被震慑住了，他们渐渐安静下来，又慢慢散了。

讲道理为什么要讲清利害？因为这是人们的一切奋斗无不与他的利益有关，个人与个人如此，单位与单位如此，大家与小家如此，国家与国家也是如此，所以在国际外交上就有“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”之说。利益之争往往引发据理力争，讲清利害关系，明确利弊得失，是讲道理的不二法门。