样板市场的建立就是让消费者感觉排山倒海之势，刺激购买的冲动和欲望。

做样板就是做“势”——市场布局之“势”、渠道覆盖之“势”、终端陈列之“势”、促销推广之“势”、团队齐心之“势”、无形之“势”。以“势”攻占市场，攻占消费者心智。

当然，样板市场的启动与打造并不是一蹴而就的事情。

样板市场建设成功必须具备3个条件。

首先，要有顺手的武器。

原则上讲武器先进程度决定战争胜负，但武器和市场的匹配性才是决胜的关键。机械化部队在平原能充分发挥战斗力，到了山地就寸步难行，形同破铜烂铁。所以选择适销对路的产品是建立根据地必要条件之一。

比如，同样是阿迪达斯品牌店，北方和南方店内陈列的衣服却有一定的区别。北方人身材相对来说比较高大，所以服装尺码要求会更大一点，货架上服装的号码就会偏大。南方人身材相对娇小一些，所以货架上的服装号码就会偏小一些。北方冬天来的比较早，所以销售市场基本以冬装为主。南方夏季偏长，所以店面主要以夏装为主。

建立根据地选择聚焦产品时，需要考虑一下因素：

——在明星产品或现金牛产品中选择适合当地市场的产品；

——所选择得的明星产品或现金牛产品具有一定市场容量；

——提倡单品突破。

其次，要有精干的战士。

很多产品不是死在市场上，而是死在营销人员的手中。再好的市场战略，再适销对路的产品，如果执行的人不行，照样达不到我们想要的结果。根据地市场一定要派有成功经验的精兵强将去建设，并且制订奖惩措施。

第三，要有高明的战法（定模式）。

战争的胜负的因素中武器和指战员很重要，但战法更重要。打仗少不了三十六计，打造根据地一定要确定市场拓展的模式。

◇定渠道模式——分销模式、直供模式、混合模式；

◇定竞争模式——价格竞争、服务竞争、利润空间竞争；

◇其他新模式——结成战略联盟进行终端买断等运作模式。

除以上“三要”之外，与经销商沟通也是一个非常重要的方面。

与经销商的第一负责人进行沟通。企业选择沟通的人员非常重要，既要有一定的权威性，又要有一定商谈进退空间，以便能顺利说服经销商支持，同时又不失权威和灵活。

为了能够更好地说服经销商，企业有关人员要向经销商充分说明建设样板市场的重要意义，如提升经销商的影响力；并让经销商明晓企业产品及推广政策；同时要向经销商保障，企业相关有员会协同经销商进行样板市场的打造，并且尽力保障经销商“零风险”，没有损失，确保后期利润。

最后，我们给样板市场做一个清晰地界定。

样板市场按作用可分为：形象样板市场、销量样板市场、形象销量样板市场、新品推广样板市场；

样板市场按覆盖面可分为：全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板乡镇、样板店等几个方面。

样板市场的启动与建设，虽说是一个纷繁复杂的过程，但是只要掌握一定的方法还是能做到高效地完成任务的，想要化繁为简，只要掌握以下4点即可。

1.召开晨会，传达工作目标。

在样板市场建设过程中，建议每天早晨上班时都要召开晨会，从而确定并传达每日工作目标，然后分组细化目标到人。同时，还要检查营销人员的准备工作是否做好，如宣传册、POP、促销礼品、客户服务卡、笔、铺货协议书、线路地图、网点登记表等。

再次进行一下简单的培训，给大家鼓鼓劲，明确目标与责任，让当日作业进展更顺利。

开晨会时间要短，不宜超过30分钟，为了有效开展工作，样板打造期间上午上班时间宜提早30分钟。

2.进店拜访，8大动作分解。

我们首先要提的是可口可乐公司营销人员的拜访动作。

可口可乐公司的营销人员，每天都严格按照拜访8步骤工作：

（1）做好准备。（2）问候客户。（3）生动化陈列。（4）库存检查。（5）销售确认。（6）确认订单。（7）离店致谢。（8）跟进行动。

每个可口可乐员工手里都拿着个包，里面有毛巾，随时就能拿出来擦一擦、摆一摆，其目的就是确保顾客买到的是外观整洁、卫生的产品。补货时，他们会将店铺内库存的产品放在前面，而新进的产品放在后面，即先进先卖，杜绝产品过期的现象出现。可口可乐公司营销人员的这种做法备受经销商们的欢迎。

在这里，我也为“企业赢销”制订了一个进店拜访动作分解，大家可按如下步骤进行：

（1）进店前的准备：整理服装仪容、检查店内外海报、海报更新与张贴；

（2）进店后良好的开场白：找出适当位置与时间和终端客户交谈；

（3）货架排面库存检查：货架上存货盘点，仓库存货盘点，堆头或特殊陈列区检查；

（4）理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱；

（5）销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议；

（6）促销产品铺货：介绍公司样板打造的活动，主推产品，确定今日订单；

（7）异议处理：对即期品向店主提出建议或给予调换，对职权范围内的客户异议给予客户清晰的答复；

（8）行政作业：POP检查、补充；了解竞品促销信息并记录；最后道别，告知下次拜访日期。

3.铺货5种注意事项。

铺货时，要严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职；

在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级；

铺货中一定要约定所有终端尽量统一价盘；

所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性；

同时，所有人员还要注意作业中的礼仪形象，以树立良好形象、增强客户信心。样板打造过程中一定要经常做计划、总结和培训，确保样板打造工作顺利进行。

4.收集反馈信息，做好工作总结。

建议相关负责人每天都要召集参与样板市场建设的人员开会，以检查总目标的完成情况及每组目标完成情况，并分析原因，以便于第二天掌控计划进度。

进行样板市场建设，肯定会遇到各种各样的困难和问题，出现这种现象是正常的，毕竟这是一个不断磨合的过程，但最重要的是，各组都要及时汇报作业过程遇到的困难，大家集思广益，找出解决的办法，并且互相学习，借鉴其他各组成功的经验。

有关负责人还要统计建设终端各类网点建设家数及相关图表数据；在地图上及时注明线路已铺网点，以便于推广工作的跟进。

另外，企业在进行样板市场建设的时候，一定要建立良好的信息反馈和沟通机制，并制度化。所有参与人员必须手机开通，总负责人还要时时将工作进度及建设情况以电话或邮件的形式汇报给总公司。要做到营销人员、负责人、公司三者之间时时信息畅通，以便于下一步工作的进行。