我们曾经做过采样调查，发现超市的购买行为多数属于随机购买，消费者多数并没有明确的品牌购买目标，也没有什么消费计划，往往看到什么好再临时决定买什么。

产品的竞争体现在终端上的争夺，既要夺得消费者的眼球，更要夺走消费者的心。

依据我们的统计数据，一个人在一个超市平均会停留15 分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15 秒，而75％的人是在5 秒内做出购买决定的，40% 的人会在货架上看不到要买的产品就转而购买别的产品。失去的销售机会永不再来，因为一旦这次错过购买机会，就永久地失去了这一份销量（消费者不可能下次买双份产品把这次的销量损失补回来）。

这样的情境下，终端的牌面大小、位置好坏、档期长短，直接影响到产品销量。为此，几乎所有的企业都能认识到终端生动化的重要性。“终端生动化”，就是让产品闪亮登场，更生动地展示在消费者面前，第一时间吸引消费者的注意力，并激发消费者的购买欲望。

然而问题是在终端生动化问题上，很多企业是有心无力，总会遇到很多阻力。

1.进不去、无位置。

2.营销队伍的专业度和执行力不高。

3.拿到了通行证却不会陈列。

4.有位置无排面。

终端生动化，简单来说，是通过产品陈列实现。陈列效果的好坏，主要与产品陈列的位置、数量、造型有很大的关系。

你不把竞品挤出货架，竞品就会把你挤出货架。因此，产品陈列有4个重要元素需要掌握好！

1.抢占陈列的黄金高度。

产品货架陈列究竟摆在哪个位置更合适？根据中国人平均身高170cm测算，60cm-160cm为最佳陈列高度，即与视线平行的位置。

陈列位置最好属于消费者“方便看见”的高度，而且也方便拿取。

◇黄金位：60cm-160cm平视可见，伸手可得，出货率占50%；

◇次位置：160cm-180cm、30cm-60cm，出货率占30%；

◇上下端：180cm以上、30cm以下，出货率占15%。

◇对于儿童产品来说，最佳位置在100cm以下。

货架陈列的不同高度对销量的影响大概是：

——从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%；

——从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；

——从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%；

——从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%；5.从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。

2.产品陈列要聚焦、要上量。

常言道“货卖一堆山”，产品陈列要有量感才能引起消费者的兴趣，增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。

再好的位置如果没有一定的数量，照样达不到陈列效果。小品牌更是要这样做，没有知名度，就用量堆积，消费者会情不自禁地认为这家企业很有实力。

当然，这里的产品数量，不是将所有的产品都堆放在一起，而是要聚焦、聚焦到某一个单品，然后做重点陈列。这样更有冲击力，单品数量越多，陈列效果越好。

3.牌面之外，做好陈列提示。

当每一家企业都在陈列牌面上下功夫时，陈列提示的作用就尤为重要。通常陈列提示包括标签、爆炸贴、跳跳卡、地贴、捆绑赠品等。陈列提示清楚、醒目，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。

例如，最好标签统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。

4.争取架端和地堆的创意摆放。

在货架陈列之外，单品在商超和常规渠道门店的架端与地堆，更集中、更突出地展示商品的效果最好。

不管是堆头还是地堆，堆放时，最好有造型，不是一摞一摞地放在那儿就可以了，要有创意，越美观越好。这种创意造型地堆销售力往往大于常规地堆销售力，在销售上起到事半功倍的作用。例如在书店中，图书集中码堆很常见，喜欢逛书店的朋友会发现，当某图书以醒目的造型给你视觉冲击力时，不仅充分利用了空间、美化了店堂，更是增加了你翻阅图书的兴趣，起到了很好的导购作用。

商品再好，如果失去了与消费者见面的机会，那销售的机会就都为零。终端生动化的目的就是提高产品能见度，经常出现在消费者眼球，从而进入消费者的心智，成为顾客购买该品类产品的首选品牌。

因此，在陈列产品时，要运用产品陈列的技巧，让消费者能够一眼注意到售卖产品，这是决定消费者是否购买的关键。产品的陈列要把握住“易见、空间最大化、垂直集中、重点突出、伸手可取、整洁统一、标示醒目”等基本原则。