康师傅方便面业务的成功，可能归为N多种原因，但其中重要的一条是通路利润设定合理。

为了稳定通路价格，保障通路客户的利润，康师傅对方便面业务的通路价格体系进行了合理的设置。

例如，一箱红烧牛肉面三阶客户从工厂进价为24.5元，出货到二阶的价格为24.5元，但公司每箱返利0.4元；二阶客户从工厂或经销商进货价为24.5元/箱，出货到一阶的价格为25元/箱，单箱利润为0.5元/箱；经销商与2.5阶经销商从工厂进货价为24.5元/箱，其出货到二阶的价格为24.5元，但公司每箱返利0.2元/箱；根据此价格系统，各层级通路客户相安无事，均能正常运作。

在这个通路利润保障的前提下，截至2008年12月底，康师傅在全国共拥有552个营业所及84个仓库以服务5872家经销商、69096家直营零售商及97万个零售店。

不过，康师傅在推广矿物质水的时候，通路利润设定就明显存在问题，导致的结果就是在该领域，康师傅一直是“一线品牌，二线价格，通路无利润”。

康师傅矿物质水2013年前，在全国的零售指导价1元/瓶，利润空间非常低。前不久，我去某省调研，发现几年前处于市场垄断地位的康师傅矿物质水已退出了当地市场。其根本原因就是通路无利润，遭到了经销商和二批商的抛弃。

毛利低、不赚钱，通路客户不愿意代理，即便代理了也没人愿意主动去推广。没有人主动推广，产品必定会死在通路商的仓库里。遇到这样的情况，康师傅为了调整产品毛利，把矿泉水瓶子越做越薄，手一拿感觉瓶子都是软的。结果它是又走了一招“坏棋”，破坏了康师傅矿泉水的产品形象，加上还是没有解决通路利润问题。最终，这个产品连续数年都没有给康师傅贡献过利润。

这就是通路利润设定不合理惹得祸。相反，我观察到，近几年功能饮料市场上还出现了一匹黑马——黑卡，它在通路利润设置上就做的很好。

客观地讲，黑卡的产品就是跟进和模仿红牛的，二者唯一的区分就是黑卡的罐子是黑色的，红牛的罐子是红色的；黑卡的售价也和红牛一样，终端售价6元/罐。但是，因为黑卡的成本和销售费用比红牛低，设定的通路利润就非常高，所以一上市就受到很多经销商的欢迎和追捧。在通路高额利润的驱动下，经销商、二批商甚至零售商都很疯狂，整个通路上的所有成员都拼命去推广。结果，一年的时间，黑卡就进入沃尔玛、家乐福、华联等全国大型商超，各地县城乡镇终端市场和网吧游戏厅等特通渠道也火爆上架。

于是，黑卡推广成功，自然成了水到渠的事情。

很大程度上，企业的通路掌控力对产品销量的提升起着决定性作用。

通路利润设定不能太高，也不能太低。太高了，本来价值5元的产品，你愣是卖到8元，消费者自然不会买账；太低了，经销商又没有积极性。