产品之间的较量，最终聚焦在卖点上。

谁的卖点更能吸引消费者眼球，谁的卖点独一无二，谁就能拥有优势。没有卖点的产品就像深埋在泥土中的金子，有发光的可能，但没有发光的机会。

这时，新品卖点的定位，同样要在聚焦的战略下完成。

产品的好卖点一个就够了，简单易记，能够吸引人产生联想。一个卖点造就一个著名品牌！卖点太多，只会导致品牌形象混乱，消费者就不容易记住了。

卖点，也就是品牌诉求，一定要单一、明确。所谓的卖点，只是“点”，而不是“面”，它只能让一部分人满意，不是让所有人满意。

2012年3月娃哈哈重磅推出启力饮料，但是该产品的推出并没有得到预期的反响。分析其原因，我觉得最重要的一条是：卖点太多。我们看一下该产品的卖点：喝启力，添动力；缓解体力疲劳，增强免疫力；牛磺酸、维生素饮料；喝启力，提神不伤身。

一款产品推出了四个卖点，消费者无所适从：“这到底是什么饮料？能给我解决什么问题？”

可我们提到红牛呢？消费者一说起它，就知道喝红牛能够缓解疲劳，“困了累了喝红牛”嘛；而启力呢？“缓解体力疲劳”“增强免疫力”“提神不伤神”……似乎是要将所有的优点囊括，全能？难道真是一饮治百病，喝了启力什么问题都能解决？这显然会让消费者无所适从，市场表现也证明，这款产品并没有取得预期的成功。

产品卖点要“私人定制”，不能随大流，要与众不同。卖点越与众不同，越容易塑造品牌。娃哈哈的启力没有达到预期的目标，与它的卖点“贪全”有着很大的关联，本质上讲是没能突出该产品的与众不同来。

想要产品打动消费者，还需要放大卖点，形成独特符号。比如说，宝马放大了驾乘感，沃尔沃放大了安全感，飘柔放大了柔顺，海飞丝放大了去屑……独特的卖点使这些产品成为了一种符号象征，于是，驾乘舒服=宝马；驾乘安全=沃尔沃；头发柔顺=飘柔；去屑=海飞丝。

我们提炼产品的这种独特的符号性的卖点，方法大致有两种。

1.感性提炼，即从感性的角度或者感觉的角度去提炼。

2.理性提炼。可以细分为从核心技术提炼、品质提炼、原料提炼、功能提炼、历史提炼、产地提炼等。

——从核心技术提炼卖点。技术须具有超前性，不可替代性，例如Iphone手机、海飞丝洗发水等。

——从品质中提炼卖点。格力：好空调、格力造；乐百氏纯净水：27层净化。

——从原料中提炼卖点。大骨面：大骨熬汤、身强力壮；仲景六味地黄丸：药材好，药才好。

——从功能中提炼卖点。例如，加多宝：怕上火喝加多宝；养元六个核桃：经常用脑，多喝六个核桃；冰糖雪梨：润肺止咳。

——从历史方面提炼卖点。国窖1573：你能听到的历史136年，你能看到的历史174年，你能品味的历史440年。

——从产地上提炼卖点。如少林寺素饼、茅台酒、恒大冰泉，这些产品的产地本身就具有特点。

不管如何提炼，产品卖点不能游离于产品本身。卖点一定要由产品的品质、特点等做支撑，不能只停留在口号层面上，要遵循“确有其实、确有其人、确有其特、确有其途”的原则，否则就是无源之水。