- 第1节 一支单品挽救一个企业:统一是这样重生的
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现代企业经营的本质在于“争夺顾客”,“满足需求”模式已经成为过去,“胜出竞争”才是常态——也就是一个产品如何进入顾客心智以赢得选择的问题。
如果,我们随便到一个大卖场去问问店员,众多的产品中到底哪个卖得好?一般也就只是几种。比如大型生活超市里的饮料可能有几十个品种,但真正卖得好的也就是两三种。
在企业参与市场竞争的过程中,产品就是“武器”,但不是越多就越厉害、战斗力就越强,也不是企业现阶段所有的产品都是“有效武器”,投放到市场上都能给企业带来销量和利润,带来品牌影响力,推动企业发展。
不是所有产品对企业发展都具备推动力。有些产品可能一上市就销得多亏得多;有些产品可能一出现就是“瘦狗”;有些产品形同鸡肋,“食之无味,弃之可惜”;有些产品具备明星产品的潜质,却人为地被否定、被埋没、被划归“瘦狗”或者“问题”产品,被打入冷宫。
而今天,我们的企业所面临的关键问题是:明白聚焦的重要性、希望打造明星产品,可没有产品精准聚焦的方法或者工具,很可能抱着“金饭碗”讨饭——忽视具备成为明星产品的老产品,却投入大量的人力、物力、精力、金钱去研发新产品,投入越来越多,效果却并不理想。
一个已经发展起来却碰到发展瓶颈的企业,在产品聚焦战略上最有效的实践方法就是:从现有的众多老产品中挑出“黄金”来!
我们来看看统一企业是如何确定聚焦产品——“老坛酸菜牛肉面”这支单品的!
作为台湾地区的食品龙头企业,统一从2000 年开始在大陆的发展遭遇瓶颈,整体销售规模一直在20 亿元左右徘徊,甚至很多年都是负增长,利润更是惨不忍睹,连年亏损,直至2008 年赞助奥运的营销举措也是“叫好不叫座”,并没有收到预期的效果,反而使得利润雪上加霜。统一方便面几乎走到了垂死的边缘……要产品有产品,要人力有人力,要资金有资金,可是为什么会走到这一步?问题究竟出现在哪儿?
经过调研分析,在统一冲泡面338 个SKU 中,毛利率超过27%的产品只占32%。在方便面这个品类里,保证27%的毛利率基本上就是企业生存的平衡点。而在统一方便面产品销量中占比很大的“好劲道”方便面毛利率仅有4%。这也就是说,统一有将近2/3 的产品不赚钱,甚至部分产品生产出来就开始赔钱,卖得越多,亏得越多!
人都说多子多孙好,但若子孙全是“一群虫”,还真不如人家虽九代单传但是“一条龙”的好。统一企业那么多产品就如同一个家族有许许多多的子孙,却没有一个“成龙”的。这种现象羁绊了统一。
怎么办?痛定思痛,统一开始实行“凤凰计划”——涅槃,希望在大限将至的时候,通过一种近乎自我毁灭的方式,在痛苦中重生,达到更美好的升华。这个涅槃的方法就是——聚焦,聚焦,再聚焦。
可是,聚焦什么产品呢?怎么确定哪个产品能做成明星产品?
民以食为天,食以味为先。作为一个传统的食品行业,方便面最重要的、最能进入消费者心智的其实就是口味,而统一恰恰缺少大口味!没有大口味,消费者心智中就会对产品缺乏深刻的印象;没有销量,就没有品牌,渠道也会对产品缺乏信心,有可能货就卖到过期;大量的换货和退货,使营销人员的精力分散在处理业绩不佳的产品上,不能渗透到更深更广的渠道,结果进一步导致企业亏损。
培养一个大口味是统一的当务之急!面临这种现状,也就意味着必须壮士断腕,放弃那些没有未来的产品。
可是,究竟应聚焦在什么口味上呢?
当时,统一方便面的口味非常分散,主要有三大口味:老坛酸菜、红油爆椒和红烧牛肉。其销量,每种口味差不多都占到了总口味的10%,到底选哪一个好呢?我们进一步分析:
1. 就方便面市场来说,牛肉味是一个最大的口味,销量基本上占总口味的60%;海鲜和鸡肉等口味也不错,但不是一个长久的口味,刚推出来时,消费者尝个鲜,一时间销售冲到第一,但马上又降下来了。经过前18年的竞争,方便面已经是一个成熟的市场,最大的一块口味注定还是牛肉口味。
所以,从大背景看,统一必须切入最大的市场:牛肉味。
2. 从辣度上区分,总体是不辣的居多。不辣的占六成,辣的占四成。但是有一个问题,不辣口味的第一就是康师傅红烧牛肉味,占据了70%~80% 的口味市场,统一曾6 次攻击康师傅红烧牛肉,基本上是屡战屡败,屡败屡战,如果再次聚焦在这个口味上是不可能成功的。
因此,口味上区分的话,统一决定以差异化的诉求来避其锋芒,在辣口味的牛肉市场找到一个王者产品。
3.初步锁定老坛酸菜口味,其特点非常独特,酸爽、可口、开胃,有别于市场上当时比较主流的红油爆椒这种“油辣”的产品,有利于进行差异化诉求。
酸菜是川菜中的著名菜肴,是典型的地方特色口味。当时做“老坛酸菜”也是顺应了那些年川菜席卷全国的浪潮和趋势。许多人不是吃辣不习惯,而是不吃辣不习惯,有人断言:中国八大菜系,以后就剩下一种菜系,就是川菜。酸菜这个传统产品,可以趁这个川菜的浪潮顺势而为。
而且,从过去的销售情况看,老坛酸菜亦是最有王者之相的产品:2003 年在西南地区率先上市,一炮打响,上市第一年,月销售额就达到近1000 万元! 2006 年在华中地区上市,成绩斐然,此后业绩持续环比增长,10 个月内达到了500 万元!
出于以上几方面的考虑,统一将聚焦的目光投向了“老坛酸菜”。战略上确定了“老坛酸菜”这一口味以后,还要聚焦一个战略大品牌。这个品牌不仅仅能使业绩得到提升,更重要的是能将利润扭亏为盈。
在选择战略品牌时,基于以下几个方面的考虑:
◇大陆方便面整体市场成长趋缓,但结构性增长显著,尤其是容器面。
而统一的容器面主要是“来一桶”品牌。
◇原物料价格高涨,平价面和低价面越来越不赚钱,高毛利产品是必
然的选择。“来一桶”作为容器面,毛利水平最优。
◇业绩占比上来看,“来一桶”占比亦最高,2008 年占比达31%。品
牌知名度上,“来一桶”在消费者中亦有较好的口碑。
综合以上因素,统一决定以“来一桶”作为主要战略品牌;同时,辅以“统
一100”作为袋面品牌;而“巧面馆”则作为区域优势品牌,实行大品牌战略。
上下统一认识以后,统一的“来一桶老坛酸菜牛肉面”闪亮登场——目的只有一个,就是在康师傅红烧牛肉面的红色海洋上,掀起一阵紫色风暴。
果然,这支从老产品中挑出来的单品没有让人失望。3 年时间,其年
销售额翻了20 倍,跻身大陆方便面口味排行榜第二大口味,改写了多年
来的口味排行座次。
一支单品挽救了一个企业,改变了行业竞争格局。
老产品里也有黄金,关键要看我们是否独具慧眼,能挑选出最适合的产品作为主打产品。
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面临转型焦虑和业绩考验的企业必读书
2014年11月上市
明日起纯干货分享:5种工具从老产品里挑黄金
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