同样的市场环境，同样的资源配置，经营同样的品类……有些企业能高速发展、持续盈利，有些企业却被销量长期徘徊不前甚至亏损问题所困扰。为什么？

因为，企业和企业之间较量的，是一流产品，是特色产品。

前者找到了企业持续发展的“金钥匙”，建立了业绩倍增战略模式；后者却还在摸着石头过河，没有搞清楚自己的定位。

当年，同样来自台湾、名不见经传的康师傅和统一，一同开拓大陆市

场，直到20 世纪末，两家企业的方便面业务在大陆的销量差距还不大。

康师傅第一，统一第二。

2000 年后，康师傅一路狂飙，把统一远远甩在身后，到2008 年年底

康师傅方便面的销量近160 亿元，稳坐行业第一品牌、第一销量的宝座；

统一方便面却陷入成长的怪圈，销量一直在20 亿元左右长期徘徊，甚至

被一些本土地方性品牌如白象、今麦郎、斯美特等超越。

2008 年统一孤注一掷，投入1.26 亿元赞助奥运会，本想借奥运东风

绝地反击。结果1.26 亿砸下去，销量没有任何起色，反而把企业逼上垂死

的边缘。

我们先分析当时的状况：两家差不多的企业，类似的市场环境和经营品类，为什么有这么大的差距？究其原因，主要是因为统一方便面没有核心大单品。康师傅出“面霸”桶面，统一出“来一桶”；康师傅出“经典美味”袋面，统一出“统一100”；康师傅出“福满多”，统一出“好劲道”；康师傅出“小虎队”，统一出“小浣熊”。表面看似乎是双龙对决，其实统一根本没有对决的资本。

因为康师傅10 大方便面系列产品中有核心明星产品——红烧牛肉面，这一支单品在销售总量中的占比最高峰时超过56%，2008 年销售额超过70 亿元，红遍全国，在很长一段时间内消费者把方便面等同为康师傅红烧牛肉面。而当时的统一方便面的338 个SKU 中，销量最大的红烧牛肉口味当年只有1.5 亿销售额，总量20 亿元的销售额撒在全国市场，没有任何一个省份的市场销售额超过1 亿元( 康师傅销售额超过10 亿元的省份就有近10 个)。

在被逼到死角前，统一痛下决心，成功求得转型。

——找到了企业发展的“金钥匙”，聚焦、聚焦、再聚焦：从338 个SKU 到只保留10 个销量最好的产品，从做全国市场到主攻G10 市场，当年即取得了成效。

——启动了“业绩倍增战略模式”，打造企业的聚焦系统：将关乎企业生存发展的资源从分散到集中，进行整合，包括产品、市场和人力资源聚焦三部分。

这里所谓的企业发展“金钥匙”，“业绩倍增战略模式”就是聚焦系统。它包含三大板块的内容：产品聚焦、市场聚焦、人力资源聚焦。

其一，产品聚焦，开发属于企业的独特产品符号。

在企业发展的某一阶段把所有的资源倾斜到一支单品或一个品类上，在最短的周期内把某一支单品或某一个品类打造成明星产品，成为公司的符号。比如康师傅的红烧牛肉面，统一的老坛酸菜牛肉面。

产品聚焦的精髓就是聚全公司人力、财力推广一个单品或一个品类。产品也需要“开小灶”，如果我们对所有的产品平均投入，其实是对产品的不公。

一个好产品，就要做出特点，做成消费者喜欢的精品，其聚焦战略动作可分解为：从做多到做少，从做少到做精，从做精到做特。

其二，市场聚焦，建立“样板根据地”。

不少企业经营了很多年，没有市场沉淀，主要是“跑马圈地”式的开发方式，好比狗熊掰玉米——顾此失彼白忙活——前面开发，后面死亡。这违背了市场定位的聚焦原则。

所谓市场聚焦就是：在企业发展的某一阶段，集中所有资源倾注到某一个省、某个地区（县甚至镇），或某一种渠道，在最短的周期内使产品占有率达到第一；建立标杆市场、标杆渠道，建立样板根据地，做到“我的市场我做主”。

这时聚焦市场就要求：企业在拓展市场时不要盼多求全，要集中资源先做热点或样板市场，把单一的市场或区域做深做透，直至成为该区域的领导品牌，再稳步地进行外围的市场扩张。

我做企业培训，讲到市场开发时，我会告诉企业主：

“跑马圈地”式的市场全面开发，造成的结果往往是产品在哪个市场都有一点销量，但在哪个市场都没有影响力，都建立不了消费忠诚。最后是哪个市场上你的产品说了都不算，竞品随时会把你挤出去。市场拓展的最好方式之一就是“避强击弱”，具体的方法我将其比喻为“扎钉子”“建碉堡”——在强大竞品薄弱的市场，先扎下钉子（开拓市场），再建起碉堡（做好标杆市场），打下一个个小块“根据地”（样板市场）。

其三，人力资源聚焦，打造高绩效团队。

在企业经营要素中，企业有好产品、好市场，但是没有好队伍，照样没有用。

同一个行业，不同的企业，研发同样的产品，在同一个区域市场竞争，经营结果迥异，究其根源，很可能就在于人的区别：可能领导人不一样、团队不一样、业务员的能力不一样，队伍的执行力、忠诚度、战斗力就不一样，所以经营结果也不一样！

打造高绩效的团队，也是企业业绩倍增战略中聚焦系统的重要一环，它包括8方面的内容：老板的修炼、核心高管的吸引、中层的选拔、基层老A的培养、忠诚度的打造、执行力的打造、战斗力的打造以及团队文化是建设。

作为一个有“野心”的企业，想要做大做强，成为行业老大，有效的方法就是：聚焦、聚焦、再聚焦。这个战略聚焦系统的三大核心任务就是：

聚焦产品，开发独特的产品符号；

聚焦市场，建立“样板根据地”；

聚焦人力资源，打造高绩效团队。