目录：

技巧1：从不抱怨老板及顾客/ 003

导购员常见的抱怨/ 003

导购员爱抱怨的原因/ 005

技巧2：工作恪尽职守/ 008

拒绝懒惰和玩忽职守/ 008

立足岗位，切实履行职责的方法/ 010

技巧3：工作激情四射/ 012

拒绝无形中压抑了导购员的工作激情/ 012

两个方面保持自己的导购激情/ 015

技巧4：老导购尽可能帮助新导购/ 017

指使和打压新导购员的行为不可取/ 017

事事以老导购员自居的表现/ 018

以老导购自居的四个原因/ 019

技巧5：绝不把私人情绪发泄到顾客身上/ 021

控制自己的情绪/ 021

学会驾驭自己的情绪/ 023

技巧6：对顾客一视同仁/ 027

“以貌取人”是导购员的通病/ 027

把顾客当作上帝才是亘古不变的销售法则/ 028

犯类似“以貌取人” 的错误都不可原谅/ 029

技巧7：对自己推介的商品信心十足/ 032

对自己推介的商品充满信心/ 032

销售业绩好坏取决于对推介商品的信心/ 034

技巧8：在恰当的时间将商品销售给顾客/ 036

对何种顾客都不可操之过急/ 036

急于将商品销售给顾客极易导致销售失败/ 038

技巧9：精准角色定位/ 041

导购员的两种心理角色/ 041

导购员至少要具备的角色/ 043

技巧10：面对顾客依然信心百倍/ 045

面对顾客缺乏足够的自信的原因/ 045

面对顾客缺乏足够的自信就是失败/ 046

导购员建立自信心的方法/ 047

技巧11：制订的业绩目标切合实际/ 049

不切合实际的业绩目标就是空中楼阁/ 049

切合实际的业绩目标的制订方法/ 050

技巧12：清楚导购的基本工作职责/ 053

导购员的工作职责/ 053

把商品销售出去不过是导购员最基本的要求/ 054

技巧13：对所推介商品的相关性能相当了解/ 056

回答顾客的问题比想象中的要简单得多/ 056

顾客取得产品相关知识的途径/ 057

介绍销售产品的方法/ 058

技巧14：在向顾客推介商品时介绍用词要非常到位/ 061

按照客户利益关注点来介绍产品/ 061

把握好说话的分寸/ 062

技巧15：准确记住老顾客的名字/ 064

准确地叫出老顾客的名字/ 064

记住顾客姓名的常用方法/ 066

技巧16：合理地处理顾客的随口拒绝/ 068

轻言放弃是成功销售的大敌/ 068

适时地调整自己的心态/ 070

技巧17：清楚所售商品的核心卖点/ 072

核心卖点的三个层次/ 072

商品的一般卖点和特殊卖点/ 073

技巧18：销售行为举止符合规范/ 077

规范的行为举止会赢得更多顾客的认可/ 077

君子不重则不威，学则不固/ 079

技巧19：称呼随环境变化/ 081

顾客称呼关乎销售成败/ 081

使用称呼语遵循的原则/ 083

技巧20：着装统一、得当/ 085

着装既是一门技巧，更是一门艺术/ 085

导购员着装的四个要点/ 087

技巧21：时刻注重销售形象/ 089

先推销自己的形象，再推销所销售的产品/ 089

导购员在职业形象上的八个错误/ 090

男女导购员的形象要求/ 092

技巧22：待客礼仪周到/ 093

“三到”、“三声”/ 093

导购员接待顾客的要求/ 095

技巧23：服务态度极佳/ 098

服务态度直接影响到顾客的购物情绪/ 098

优良服务态度的主要表现/ 100

技巧24：恰当的身体语言/ 102

身体语言是促成销售成功的催化剂/ 102

55%的信息是通过身体语言传递的/ 104

技巧25：微笑标准、大方/ 107

微笑一定要发自内心/ 107

微笑的三结合/ 108

技巧26：迎宾动作规范/ 110

迎宾动作必须标准、规范/ 110

做好迎宾动作的方法/ 111

技巧27：巧妙地恭迎顾客/ 115

与顾客保持一定的距离/ 115

对顾客纠缠不放会激化顾客的不满/ 117

技巧28：抓住最佳接待顾客时间/ 118

与顾客保持一定的距离/ 118

时机掌握不当的两种尴尬局面/ 120

技巧29：对顾客热情适度/ 123

热情地接待顾客并不是仅靠形影不离/ 123

有效避免过于热情的四个方法/ 124

技巧30：保持与顾客的合理距离/ 126

与顾客保持合理距离，更有利于产品销售/ 126

与顾客保持一定的合理距离/ 127

技巧31：精准地向顾客推荐商品/ 131

胡乱推荐必然弄巧成拙/ 131

把握好顾客对产品的需求心理，对症下药/ 133

技巧32：合理地处理顾客的不满情绪/ 134

处理顾客不满情绪不能听之任之/ 134

尽可能安抚顾客/ 135

技巧33：赞美要真诚、恰当、务实/ 137

赞美要真诚有度/ 137

赞美顾客遵循的内容/ 138

技巧34：尽可能倾听顾客的谈话/ 140

顾客为什么越来越难伺候/ 140

商品销售的双向、互动沟通过程/ 141

有效倾听顾客谈话的方法/ 143

技巧35：在顾客面前客观地评价竞争对手/ 145

贬低竞争对手将使得导购员一无所获/ 145

正确对待竞争对手的方法/ 147

技巧36：商品陈列合理科学/ 148

商品陈列可是大学问/ 148

商品陈列的注意事项/ 149

技巧37：顾客投诉处理得当/ 151

两类顾客投诉/ 151

处理顾客投诉的方法/ 153

技巧38：注重服务态度/ 157

服务态度往往比商品更加可靠/ 157

提升服务态度的方法/ 158

技巧39：时刻维护老顾客/ 160

创造顾客的两个分类/ 160

维护和留住老顾客的方法/ 161

技巧40：找准顾客的真正购买需求/ 163

找准顾客的真正购买需求/ 163

找对顾客需求的方法/ 164

技巧41：了解顾客的购物心理/ 166

懂得顾客的销售心理学/ 166

不同的顾客，不同的心理学/ 168

技巧42：站在顾客的立场去考虑问题/ 173

为顾客推荐最适合顾客的商品/ 173

站在顾客的立场考虑问题的方法/ 174

技巧43：给足顾客的面子/ 176

“面子”时常支配行为/ 176

给足顾客面子的方法/ 177

技巧44：绝不与顾客发生争执/ 181

与顾客发生争执都是不应该的/ 181

避免与顾客发生争执的方法/ 183

技巧45：巧妙地打断顾客谈话/ 185

绝不能随意打断顾客的话/ 185

避免随意打断顾客谈话的方法/ 187

技巧46：赞同地反驳顾客的观点/ 189

说服顾客购买是不需要争论的/ 189

避免反驳顾客观点的方法/ 190

技巧47：从不一味地去迁就顾客/ 192

过分迁就顾客等于放弃顾客/ 192

解决顾客无理要求问题的方法/ 193

技巧48：价格异议处理得法/ 194

不能反驳说商品价格不贵/ 194

处理顾客价格异议问题的方法/ 195

技巧49：准确处理顾客的需求异议/ 196

顾客的四种异议/ 196

有效处理顾客异议的方法/ 198

技巧50：30秒钟开场白打动顾客/ 201

30秒钟开场白/ 201

七种创造性的开场白/ 202

技巧51：切入的话题时尚而恰当/ 204

切入的话题必须是顾客感兴趣的/ 204

切入顾客感兴趣话题的方法/ 205

技巧52：服务禁语从不说/ 207

服务禁语经常说/ 207

买卖不成话不到，话语一到卖三俏/ 208

技巧53：人为架设沟通桥梁/ 211

常见的沟通障碍/ 211

在向顾客发送信息时的注意事项/ 213

技巧54：从不轻易地给顾客下结论/ 215

不要随便地给顾客下结论/ 215

避免给顾客下结论/ 217

技巧55：抓住顾客释放的成交信号/ 221

购买信号的表现形式/ 221

读懂顾客购买信号的方法/ 222

技巧56：在销售困境中保持正确的心态/ 224

导购员的三种不正确心态/ 224

在销售困境中保持正确的销售心态/ 226

技巧57：巧妙运用成交前的最后环节/ 227

捕捉顾客最佳的购买机会/ 227

让具有最佳购买机会的顾客买单/ 228

技巧58：有效消除顾客对商品的疑虑/ 229

顾客对商品疑虑包含的内容/ 229

有效消除顾客对商品的疑虑/ 230

技巧59：拿顾客的所好大做文章/ 232

投其所好的好处/ 232

投顾客所好的方法/ 233

技巧60：销售就是讲故事/ 234

销售商品本身就是在讲故事/ 234

讲好故事的方法/ 236

后记/ 237

参考文献/ 238