天进在服务慕思的过程中，除了全新升级慕思的品牌信仰，推动产品组合变革之外，在售卖方式上还打破了行规，以专家形象的顾问式营销方式帮助慕思在终端破局，下面就是慕斯睡眠又一次的成功展示。

一、背景研究

在寝具营销中，众多品牌扎堆“舒适”，不同品牌在终端及传播推广中皆突出其产品的舒适性。在营销方式中，普遍采用“体验式营销”，本意在于让消费者通过亲身体验去感受商品品质的异同从而做出购买决定。当消费者走进终端时，营销人员多引导他们通过试躺来体验不同产品的舒适性。

然而“体验式营销”的误区在于，一方面，除了材质的触感与软硬程度的区别外，消费者很难区分不同品牌的“舒适”有何差别，很难从体验中获得更多的指引，反而会让他们原本已经明确的判断变得模糊；另外一方面，当我们要面向高端人群进行营销时，体验式已经难以帮助他们选购一套真正适合的产品来解决自身存在的睡眠问题。对慕思而言，如何真正解决中高端人群的睡眠问题，帮助他们选购合适的产品？慕思的营销方式应该如何突破和变革？

二、需求洞察：从自我体验向专家意见过渡

我们发现，慕思的目标人群主要是企业中高层管理人员或私营企业主等高端人群，他们中 96% 的人存在不同程度的睡眠障碍，包括失眠、入睡难、多梦等问题。他们迫切需要寻找到一套能解决问题的寝具！在与这些人群进行深入接触时，天进发现，当高端消费者在购买高端品牌时，纯粹的体验是不够的，高端人群的购买已经悄然由“自我体验”向“专家顾问意见”过渡，相对于自身感受，他们开始更倾向于相信专家、顾问的意见，迫切需要专家顾问来分析他们的睡眠问题，提供针对性的解决方案。

三、我们的策略：以顾问式营销建立专业形象

公司聘请法国设计师 Moris 作为首席设计师，设计理念源自欧洲，致力于将人体工程学和环境优化科学融入到寝具的设计中。因此在传播中，慕思沿用“慕思老头”来表征专家形象，从视觉高空打造健康睡眠的专家顾问形象。

在终端营销中，从瑞士引进全球最先进的睡眠测试系统，该系统根据人体工程学七躯原理，根据不同人的身高、体重、年龄、睡姿测试出最舒适的睡床数据，并根据该数据科学指导消费者选择床品。当顾客进店时，与传统让顾客体验的方式不同，慕思的营销人员先邀请消费者通过幕思独有的测试系统，进行科学的检测，以科学数据帮助营销人员给予寝具选择的解决方案，让顾客根据相关推荐产品进行试躺。

此外，慕思的顾问还会详细询问顾客的体重、睡眠习惯、卧室环境等要素，结合测试数据结果及顾客的体验差异，对床具的各部分构成进行优化调整，从而给出最佳的睡眠系统建议，包括床、枕头、睡袍等。

与此同时，营销人员在产品购买之外的睡眠习惯、生活习惯、饮食习惯等方面给予建议，使消费者通过良好的生活习惯结合产品的作用，内外作用，真正拥有健康优质的睡眠。

由此，慕思的专卖店在全国快速扩张，1000 多家专卖店在全国大中型城市全面开花，成为行业的佼佼者。慕思的顾问式销售走在了消费趋势的前面，形成了自己独特的优势。