通常从业内经验而言，顾问式营销有五大利器，分别是：利器一，赢得客户高度信赖；利器二，充当客户的好顾问；利器三，提供个性化的服务；利器四，重视并做好售后服务；利器五，双赢。

但现在我们要谈的是高端品牌的顾问式营销。高端品牌因其高质高价面对高端人群的特点，在使用顾问式营销的时候自然侧重点有所不同，具体的实施手段也不同。

在我们如今所要传播的顾问式营销理念中，首先要建立与消费者的信赖关系，从消费者实际需要角度满足他们的需求，提供针对性的定制化产品，并持续至产品售卖。具体可以表现为以下几个步骤：

一、 建立信赖

建立信赖首先要做到与高端消费者亦师亦友。前文提到，顾问的形象既是专业人士，更是高端人群的朋友。朋友，则以尊重为基础，以倾听为媒介。要求高端品牌的顾问尊重高端消费者，尤其是尊重他们对身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士对身份地位、品位气质的情感需求，给予他们最大的满足，另一方面要耐心倾听这些高端消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上，给予朋友般的建议和意见，是顾问式营销的理想实施状况。

另一方面，高端消费者希望顾问式营销能提供专业化的指导，减少高端产品购买的风险。随着理智高端人群的日益增多，更多的人希望顾问式营销能提供专业化的购买指导，减少消费的盲从和盲目。如果每一个高端消费者在购买或选择高端品牌之前对该品类的产品毫不了解，又或者对该产品品牌的特点、品牌文化毫不知情，那么即使是个高学历的高端消费者也难免会感到一头雾水。如果盲目地听从亲友的建议或销售人员的游说而购买，则很容易承担购买品牌不适合自己的风险。虽然，对于这个高端品牌来说，表面上完成了一次购买行为，但本质上却断绝了一个潜在的忠实客户。提供专业化的意见，顾问如老师、行家一般帮助高端消费者做出符合自己需要的正确选择，不但能赢得消费者更强的信任，而且能将购买行为从一次性的消费转变成长久性的友好合作关系。提供专业化的指导意见，给予朋友般的贴心服务，正是高端品牌建立信赖的第一步。

二、满足需求

顾问式营销尊重高端人群的不同需求。在圈层营销中也谈到，高端人群中存在生活形态、艺术品位相异的不同细分圈层，每个圈层中的高端人群的需求也不尽相同。即使是同一个圈层，具体到每一个人，需求也各有各的不同。

高端消费者对高端品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。高端消费者追求的核心价值已不再局限于高端产品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企业文化、符号象征以及所带来的精神附加值。

高端品牌要在每一个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围，大到品牌文化、身份地位的象征，都应该以高端人群的需求为立足点，从而体验到高端品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。

同时，高端消费者的潜在需求也是顾问式营销需要挖掘的对象。顾问既要十分了解自己的产品和品牌，也要了解高端消费市场的行情；既要懂得最新的时尚潮流，也要懂得消费者的心理变化趋势。总体来说，顾问式营销需要顾问在专业化的基础上具有很强的分析能力，这样才能发现高端客户自身都未察觉的需求。顾问式营销从高端消费者的角度来看问题，理解他们对于身份、地位、时尚等元素的渴望，理解他们的需求，甚至可以看出他们未说的潜在需求。正如惠普（中国）有限公司认为，顾问式营销要求销售人员站在顾客的角度看问题，处处为顾客着想，使顾客的购物所得与购物支出的差值最小，然后顾客就会主动放弃竞争对手的产品，从而达到占领市场的目的。

 三、 高端品牌的个性化订制

高端消费者的需求个性化导致了高端品牌的个性化——尽可能多地向高端消费者提供除基础功能之外的附加价值，例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌所赋予的独特身份地位等。这些都带来了高端品牌的个性化。

顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务，制定适合高端消费者个人需求的解决方案来吸引高端客户，赢得他们与品牌的长期合作关系，形成对品牌的忠诚度。

这里的品牌个性化包括几方面：培养独特的品牌文化，赋予个性化的时尚品位，及时提供产品信息，开发适合高端客户个性化的产品，给予高端客户最大的精神附加值，同一类产品的个性化订制、服务等。

 四、产品销售及售后

顾问式营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始，对高端消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次销售的结束而结束。而且高端消费人群通常有自己的圈子，在圈层中口碑的力量是巨大的，一个人的消费行为可能影响到一千个人对该品牌的认知情况。最终的销售情况和售后服务的优劣直接决定了高端品牌能否打入高端消费者的圈层，赢得良好的声誉。因此，顾问式营销的销售环节和售后服务是绝对不能马虎的。

在顾问式营销进行到销售环节，顾问依据高端消费者的个人需求和喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相比较于销售成绩而言，承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。

同样的，顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调朋友一样的信赖感，那么销售结束后，时常与自己的目标高端人群保持联系增进感情是非常必要的。

最后，顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后，顾问式营销要尽量得到高端客户的意见反馈。可以定期地咨询高端客户；可以让高端客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得；也可以邀请客户参与文化休闲活动，以交流的方式获得高端客户的意见。这样的意见反馈，既满足高端消费者得到他人尊重的需要，又能及时了解他们对产品、品牌的意见和建议，既有利于品牌的改进和创新，又有利于与高端客户保持情感的联系，可以说是培养忠实高端客户的重要一步。