传统的营销关系中，卖方是售货员，顾客是上帝。但在新型的营销关系尤其是针对高端品牌的营销中，他们的相互角色已经发生了变化。在您对商品或服务出现疑惑时，他会及时出现在您身边帮您解惑；在您诉说自身的要求和情况时，他会详细分析并帮助您找到适合的解决方案；在您一时无法明确自己的准确需求和理想产品或服务时，他会用专业知识准确洞察您自己都未知的需求。顾问者就是这样的角色，既是专家也是朋友，这样的顾问的形象在顾问式营销中是至关重要的。在营销过程中，品牌和营销人员必须清楚自己顾问的角色定位。事实上，顾问这个身份，本身就是多重角色的复合体，顾问的形象可以以类似朋友、专家或者与高端人群相一致的高端形象人群来出现。

   一、朋友

这是顾问所要扮演的第一个角色。顾问要在高端消费者心目中确立一个值得信赖的形象——他不会欺骗我，不是在推销东西，而是真正地了解我，把我当作好朋友，推荐的东西很可靠也很适用，总之他是值得信任的。这是品牌顾问的朋友形象要达到的层次，也是最关键的一步。

只有“扮演”好朋友，顾问式营销才能赢得高端消费者的信任，实现之后的营销过程。

并且，朋友的角色不仅仅体现在营销过程中。在营销结束后，顾问式营销仍然要像朋友一样热情地关照他的高端客户。有人更是提倡，顾问式营销要推行“7/24 服务”，使客户一个星期 7 天、一天 24 小时，无论何时都可以找到顾问，像最知心的朋友一样。

 二、专家

顾问的一个重要职责就是提供专业的咨询，量身定做个性化的产品和服务。那么，就要求顾问具有一个高素质的专业人员形象。

一个好的顾问，显然必须是所处行业中的专家。顾问应具备行业和市场所应具备的专业知识，甚至具有权威性的发言权。这些专业知识主要指对消费市场的洞悉、对时尚潮流的把握、对企业品牌的认知、对竞争品牌的了解以及对消费者个人情况的理解。顾问通过掌握并灵活运用这些知识，帮助高端消费者在收集信息、评估、购买的三个过程中，了解产品的特性、优势，做出正确的产品购买选择。

另一方面，只有这个市场的专家，才能正确洞悉高端消费者的个性化需求，甚至比客户本身还要了解。顾问不仅能够解决高端客户的问题，提供专业化的咨询服务，而且能察觉高端消费者自身都尚未察觉的需求，即为客户潜在的个性化需要提供终极解决方案，帮助他们找到正确的产品或服务，并为品牌赢得专业的形象。

例如，慕思的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，精确定义 12种顾客形态，提供 12 种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。

三、高端人群

作为高端品牌的顾问，顾问的形象要符合高端人群的设定。他必须是具有高端圈层所应有的高姿态、时尚品位、文化沉淀和尊贵气息。高姿态，是在与目标高端客户无限接近的情况下，在消费市场上保持高人一等的形象；

时尚品位，是顾问应具备的符合高端消费群体的时尚触觉和潮流敏锐度；

文化沉淀，是顾问应拥有的文化底蕴和接近目标圈层的文化情趣；尊贵气息，是顾问本身应具有高端消费者拥有或希望拥有的受人尊重敬仰的身份地位。

简单来说，顾问式营销中的顾问，既要像朋友一般接近高端群体，又要像高端群体一样具有高贵时尚的气息，才能实现平等有效的对话。