在针对高端消费者时，顾问的专业技能能促使他们为消费者提供适合他们的商品或者解决方案，让他们在专业知识和高品质氛围的影响下，做出明智的选择判断。顾问存在的意义就是让客户感觉更显尊贵，从而引导他们成交。

   第一，只为消费者而存在

汉代应劭的 《风俗通·十反》中记载：“旧俗常以衣冠子孙，容止端严，学问通览，任顾问者，以为御史。”在汉代，顾问一词已有供帝王咨询的侍从之臣的意思，“顾问”的形象端庄严肃，博学多识，从而成为皇帝的左膀右臂。在高端消费中，虽没有典故中这样夸张，但由此可见，顾问式营销首先体现的是以专业的咨询者为核心的营销方式。在慕思“睡眠系”的产品营销案中，营销者成功地启动了消费者引导，在睡眠上进行了细分，也许只是一个简单的床，但是其导入了关于人体睡眠等专业性知识来面向专门特定高端人群来定位该产品。

  第二，捕捉细微消费者需求

每个人的睡眠习惯都不相同，人们的睡觉姿势不一，对枕头高低的要求不一，对床垫的软硬要求不一。高端消费人群不仅要求满足功能性的品质要高，更重要的是产品要有超越一般功能的核心品质。这种品质不仅要有强大的专业能力支撑，还要有打动顾客的专业背景知识引导。顾问式营销不仅可以通过专业知识捕捉消费者心中的目标产品，还可以通过不断的专门化咨询过程描绘出产品的差异化走向。

   第三，以顾问式互动抢占商机

顾问式营销不仅仅满足于只是在单个产品中应用，还可以贯穿于整个产品的生产和销售链中，不仅可以对终端客户提供咨询，还可以从供应商到流通商再到经销商提供顾问式咨询，在以盈利为目的的前提下，与各种利益关系进行互动和合作，在实践中发现新的需求和新的商机，使利益链上的各方获得双赢的局面。

顾问营销是营销人员运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力在充分领悟顾客的现有需求、预见顾客的未来需求的基础上，运用企业的专有知识技能，并整合全行业的存量资源，为顾客提出积极的建议和创造性的解决方案，从而在实现顾客利益的基础上实现自身的价值。

因此，我们可以总结出来，顾问式营销就是营销人员以自己的专业知识从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择产品服务，满足顾客现有或潜在的需求，赢得顾客满意和忠诚的一种营销方式。简单来说就是充当“顾问”，实现“双赢”。

顾问式营销与传统营销方式有很大区别：

●消费者角色：从上帝（或者被动的接受者）到朋友。高端品牌的顾问营销不在一味抬高顾客身份，也不再将他们当作被动的信息接受者，而是像朋友一样，在“分享”对品牌的看法和态度，他们从不平衡转向对话。

●产品：从性价比高到真正需要。顾问式营销切实从消费者的需求出发，给以解决方案，站在消费者喜好与需求角度给予建议。

●营销目的：从购买到赢得信赖。顾问式营销不是简单地关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品牌忠诚打基础。

●营销流程：从简单到迂回。麦肯锡对顾问式营销的研究模式帮助我们更好地理解了两种模式的不同 ( 见下图 )：

从建立信赖开始，到了解消费者需求，到产品说明及根据需求定制，到最后的成交，顾问式营销更关注针对消费者需求的针对性服务。