鱼说，听声音的旅游生意 

科技可以让旅行更简单，更具人文情怀。成都的创业公司—鱼说，希望通过移动互联网，构建这样一种旅行场景：让旅行者告别传统的人工导游服务，每到达一个景点，只需掏出手机，打开鱼说App，隐藏在风景背后的故事便会在耳边娓娓道来。

鱼说，是一款基于LBS技术的语音旅游导览应用，其创始人兼CEO岳鹏这样介绍自己公司的产品：鱼说的语音故事有别于以往千篇一律的景点介绍，最有价值的是内容的自由度和深度，还有出乎意料的情感因素和陪伴感。以成都市武侯祠旅游景点为例，在141条解说中，从历史典故到艺术欣赏、从美食推荐到童年趣事，鱼说对其无所不包，旅行者可以在且听且行中感受武侯祠的文化魅力。

最初，鱼说的目标是想为旅行中的文艺青年提供一种可行的创作方式，当他们停留在每个有故事的地方时，把这里的故事挖掘出来分享给旅途中的人，让更多游客感觉到这个地方不仅有美妙的风景，更有迷人的文化和动人故事。

听起来，这多少有点浪漫情怀，但鱼说并非完全定义为文艺青年自娱自乐、与商业不搭边的UGC社区。实际上，鱼说的内容生成源源不断，且具备可持续性，而且有相应的商业激励机制。为此，鱼说的团队仿效苹果App Store和淘宝模式，将鱼说的模式设计为“利用内容变现的互联网平台”。

全民创作

完整的鱼说，由两部分构成—PC端的发布者平台和手机端的鱼说APP。发布者在鱼说的PC端上提交内容（文字剧本+图片+语音），消费者通过鱼说APP，以时长购买景点语音解说。按鱼说目前的规定，一分钟价格是3毛钱，收益中的70%属创作者，30%属鱼说，创作者收益满20元就可提现。

这套生产交易机制同样可以复制到境外的景点，有很多国家的中国留学生也参与到鱼说的景点解说音频的创作。

不过，在鱼说的平台生态系统真正建立之前，用户购买力并不充分，对于创作者来说，生产成本需要较长的时间才能被填平。所以现阶段，鱼说通过生产补贴（每个音频解说由鱼说补贴20元）来保证创作者的积极性。随着用户数量和购买力的逐步提升，鱼说将逐步减少、最终取消生产补贴。

岳鹏说：“现在每月提成都几万块，不过每个月都能挣上万元的，不是个人，而是工作室。”岳鹏发现，有些发布者是以团队的形式工作，图片、脚本和录音各有专人负责，甚至这些团队会把自己探明的故事点再发包出去。这样一来，每周可以做到300～500个语音上传，极大地提高了效率和质量。

“现在这个阶段，我们正在全力推进创作团队的壮大。我们正在各地高校建立生产队，高校是一个针对创作者比较好的推广渠道，学生本来就来自各个不同的地方。所以，我们通过‘我为家乡代言’等活动来推进他们加入鱼说的创造联盟。”岳鹏称，目前鱼说的语音解说上架量为5.3万条，境内境外有近千个创作者，一个月创作量为10000条左右，但是通过审核上架的每月只有2000～3000条，通过率比较低。“这是因为我们的审核标准提高了。未来标准还会提高。半年后我们每个月的通过量力争达到20000以上，一年内达到5万条/月。”岳鹏表示，鱼说的目标是建立10000人的全球创作者联盟，让他们来参与全球故事的挖掘与结构化创作。

在百度贴吧上，鱼说的创作者已自发形成一个网上社区，创作者相互交流制作解说音频的心得。这说明，鱼说的第一批种子创作者已形成一个比较活跃的群体。

线下变现

尽管，鱼说的“全民创作”生产模式规模很宏大，但作为一款内容APP，回避不了的问题是—商业变现模式可行吗？用户会对一个地方的故事付费购买吗？要知道，很多旅游社区，用户数可以达到几千万，内容也很优质，但仍然为有流量、没收入的困境而苦恼。

这似乎是个魔咒—互联网用户不会为了数字内容买单。怎么打破这个魔咒？

岳鹏报出一个据他称是没有水分的付费用户数据：线上直接付费用户占总用户数的3%。3%并不是一个漂亮的数字，但岳鹏表示，他并不在乎线上的直接收入，对鱼说而言，比线上销售空间更大的变现途径，是线下延伸创意旅游产品的开发。

“单纯的数字内容是很难直接让人买单的，它必须附在一个有趣的媒介上，才能更好地卖出去。所以我们开发了一系列线下的创意产品，比如手绘地图、明信片、手工艺品。”据岳鹏介绍，鱼说的产品基本是围绕景区、旅游城市为主题来开发，“如景区手绘地图，地图上每个景点都有一个二维码，用鱼说APP或微信扫一下二维码，就能听到这个景点的故事，就像随身带着一个有声的故事包。”

这些实物商品既通过旅游城市的纪念品商店销售，也通过景区里面的个体摊点销售。“我们跟景区一般的纪念品最大区别是我们可以听故事，不仅可以在现场听，还可以带回去给朋友和小孩听。”岳鹏说，单凭这个卖点，就非常刺激游客的购买欲。

这盘生意有多大呢？据岳鹏介绍，2014年峨眉山和九寨沟的销售额是5万份产品。假如做到100个5A级景区，按每个5A级景区年均人流量200万人计算，假设鱼说的导游地图能卖给1%的游客就是200万人，加上明信片等其他产品，合起来能有300万套，按20～30元一套，那就是5000～6000万元的销售额。

岳鹏的商业抱负并不止于此。用他自己的话说，作为一个连续创业者，他创办过三家公司，获得过五次风险投资，不希望将鱼说做成一个小打小闹的O2O项目。他相信旅游是文化的最好价值载体，鱼说积累的文化内容可以挖掘出更多的商业价值。他透露出鱼说团队的商业野心：通过鱼说内容的文化特性，来连接所有需要故事的人和机构。所谓的文化特性主要包括以下三点：

请名人重新录制配音。利用明星、文化名人和专家来卖故事。鱼说计划做一套“张靓颖带你游成都”的内容，和易中天、阎崇年等文化名人也正在沟通中，让易中天讲三国遗迹，让阎崇年讲故宫。“对大众来说，这种号召力无疑是巨大的。”再如以佛教为主题峨眉山的景点讲解制作，配音者正是峨眉山的一位大师，这种专家模式的可行性会更高。

为政府或景区搭建虚拟文化基站。为行政辖区内具有文化属性的地点、景区的景点铺设iBeacon设备，iBeacon内存有相应的故事音频，当游客进入到感应区范围内，为到这里参观的人们提供解说服务。然后以文化工程的形式，卖给政府或景区运营方。岳鹏把这个称为“虚拟文化基站”，他认为，正是兼具了旅游和文化双重特性，使鱼说成为政府最适合不过的合作对象。

为互联网地图商供应内容。鱼说正在与一家互联网地图运营商谈合作，为它供应内容。“比如你驾车时用地图APP导航，基于LBS技术，距离你所在位置三公里内的故事都能讲给你听。”岳鹏希望，将来用户打开任何一个地图APP，都能随时听到鱼说的故事。

内容为王

当众多内容网站和APP还在纠结“导流量、拉广告”的模式可不可持续的时候，鱼说则另辟蹊径，用一种十分接地气的方式对音频故事进行了立体化的商业开发。但是，将内容明码标价，就必须保证内容的品质上乘，岳鹏承认，鱼说整个模式的核心就是内容建设。

鱼说上各故事点的音频制作，依赖的是分布在各地的创作者，如何保证这些人不为了生产补贴而粗制滥造，拿百度的内容依葫芦画瓢，是对鱼说内容生产模式的挑战。

岳鹏表示，对创作者上传的音频，鱼说有一个结构化的审核标准，在信息量以及知识的准确度上，有绝对的硬性指标，而且，在用户端也有相应的评价及举报机制来纠错。但这些毕竟是事后审核和监督，所花费人力成本也太高，即使能保证知识上无误，趣味性也很难兼顾，因此，在内容的生产组织上，鱼说正在进行更多探索。

岳鹏说：“通过为地方建‘虚拟文化基站’，能很容易地与当地的旅游、地方志的官方机构对接，借助他们的力量对当地的故事进行发掘。这些故事内容的丰富性和稀缺性都保证了这些故事是相当优质的，之前，很多都不为人知晓，如果一个地方的某个故事第一次出现在你眼前，你就会有眼前一亮的感觉。”他认为，这种跟官方机构合作开发内容的模式同样可以复制到境外。“我们已经和几个欧洲国家驻中国的领事馆在谈合作，他们愿意协助鱼说把他们国家的故事介绍给中国的游客，比如法国，他们不希望看到80%的中国游客只知道埃菲尔铁塔。”具体的合作形式是通过领事馆文化参赞的协助，联系当地熟悉景点故事的人，提供外文的脚本资料，找人翻译，录制音频。

鱼说的商业实践为其他互联网内容企业带来了很好的启示：互联网用户虽然固执地认为数字内容应该免费，但他们很乐意消费从内容衍生出来的实物商品。例如，网民不会付费订阅名人的网络博客，却愿意购买将博客内容集结成册的图书。再如穷游网，最近两年这家出境游旅行社区的文化衫、旅行用品等受到了用户们的热烈追捧。其实，与鱼说售卖工艺品有异曲同工之妙，核心逻辑是，怎么将内容与实物商品产生有机的联系，考验的是一家公司的创意能力和落地能力。但归根到底，鱼说的模式要实现规模化拓展，优质的内容始终是决定用户买单能力的核心要素。